教育机构转介绍攻略

教育机构转介绍攻略

  

很多新开的教育机构都会面临招生非常困难,成本又高的困境,但是那些老牌教育机构却不存在这些问题。这都是因为老牌机构在转介绍上面的成功,毕竟维护老客户总比成交一个新用户的成本低。  

在机构进入平稳期后的招生新增中,超过80%为老带新、老生扩科或老生回流。  

那机构要怎么去做转介绍呢?  

一、用户是转介绍的主体  

转介绍的主体是用户,想做好转介绍肯定要先对用户进行分析。  

1.用户为什么要去转介绍?  

用户做转介绍的愿因有很多,满足虚荣心、变现欲,出于自豪心理等等,不一而足。举个例子吧,用户报了一个美术班,然后在朋友圈中将作品晒出来。报了一个舞蹈班,将跳舞视频发到朋友圈等等。  

对用户来讲,单纯购买并不会产生太多成就感。但是他将之分享出去,并且被朋友肯定,随之而来的成就感和快感,是单纯购买所无法带来的。  

机构想要做转介绍,就要把握用户的这一点心理,然后根据自身产品的特点,来引导用户进行分享。  

2.用户怎么去做转介绍  

机构要知道用户是什么形式去进行转介绍。  

举个例子吧,美术机构可以举行一次“妈妈”的活动,让孩子画一张关于妈妈的画,机构把每一张画进行一个简单的加工,附上几句祝福语,打温情牌的同时,让家长看见孩子学习的成果,家长肯定愿意分享的。  

活动形式多种多样,并不一定都是这样的,也可以是小礼品,成果展示之类的,这就需要机构根据自身情况来制定了。  

3.转介绍的本质  

转介绍的本质就是,用户觉得机构的服务和价值,超过了预期,让用户觉得物有所值,甚至是物超所值。想要做到这一点,就需要机构在产品服务上进行精细化打磨,同时不断的升级自身的产品和服务,不断提高用户体验。  

二、转介绍具体怎么做?  

第一:找到用户群体中的意见领袖,给他们提供超值服务,意见领袖往往比较有影响力,热情愿传播;  

第二:与用户建立良性互动,提高用户粘性,利用微信社群与用户产生感情连接;  

第三:小礼品,能促进用户进行转介绍,不限于礼品,课程优惠、拼团等等都是可以的;  

第四:机构找到合适的转介绍媒介,比如,优秀课程,学习成果和经验等等;  

第五:机构内部建立合适的机制,让机构的内部人员成为用户传播的向导;  

完成上述五点,就会有大部分愿意主动进行转介绍,机构也可以在适当的时间向用户表达转介绍的请求。  

三、影响用户转介绍的三个关键因素  

1.教学质量是根本  

对机构而言,教育质量是根本,同时对用户而言教学质量,也是衡量机构价值的标准。但是想要体现出教育成本,周期比较长。  

理论上在学员上了四五节课后,就可以鼓励学员转介绍。前提是学员的体验良好,机构不仅要注重学员对老师的反馈,还要让老师和家长多沟通,最后通过赠送课程和礼品来促进转介绍。  

所有的转介绍都是建立在教学质量上,给用户极致的产品体验,把每一个内容做到百分之一百二十,才能让用户真正认同和信任机构,自然口碑就也出来了。  

提升教学质量的周期很长,时间成本大,但是收获也是同样巨大,能够让机构真正做到一劳永逸。  

2.老师需要具备基本的营销技能  

对机构而言,教师具不具备营销技能很重要,用户是否续班或者扩科是和老师息息相关的。  

想要让老师短时间内在营销技能上有所突破上很困难的,所有要让老师进行销售培训,当然不是要让老师成为销售大师,而是要上老师能够运用一些基本的销售技巧就可以了。  

3.提高用户体验  

怎么提高用户提要呢?其实就是要让用户感到认同、配尊重。机构校长可以每个月给新用户做一次公开课,和用户进行一对一的面谈,成为用户的朋友,用户自然会主动去做转介绍。  

校长也可以多在大厅转转,学员上下课帮着按电梯之类的,对用户学员报以微笑,让用户感觉自己被尊重。另外记住学员的名字很重要,用户要的就是认同和尊重,做好了就是口碑。  

四、三个转介绍的好时机  

1、用户刚购买课程的时候,进行物质奖励推荐,或者课程优惠推荐;  

2、机构为用户做了某些事,用户表示感谢时,可以稍加引导;  

3、机构的课程或者产品得到用户肯定时,通过感情连接或者物质奖励鼓励分享和转介绍。  

五、转介绍注意事项  

1.真诚服务  

服务超过用户预期,真诚的为用户服务,让用户满意之后,用户才会进行转介绍。不要轻视用户的力量,这一点可以参考海底捞。  

2.灌输课程信息  

让用户对机构的课程有更多的了解,用户也能够更好的进行转介绍,同时转介绍的成功率也会高很多。  

3.回馈用户  

用户进行转介绍,机构可以进行相应的回馈,来鼓励用户。  

六、不同类型用户不同策略  

1.喜欢表现,不需要好处  

这类用户是机构最喜欢的,这种用户比较喜欢出风头,表现自己。所以对待这种用户,就是去满足他的表现欲就能事半功倍了,比如举办沙龙的时候,让他上去讲两句,给他搬个奖之类的。多满足他的表现欲,用户尽兴了,自然会主动去做转介绍。  

2.有好处就去做转介绍  

对待这类用户,机构可以比较直接提供价格优惠或者物质奖励,来让这类用户满意,只要条件够,这类用户自然会很卖力的进行转介绍。  

3.不要荣誉,也不要优惠  

这类用户对于价格并不十分上心,但是对教学质量会有一定的要求,所有老师在教学过程中,可以给予一定的帮助,解决他在学习上的困扰,这类用户就会感激老师,老师只要稍加引导,就会进行转介绍。  

如果能维护好这种关系,用户就会一直帮机构进行转介绍。  

4.没有任何要求的佛系用户  

这种用户是最省心的,但也是转介绍最少的,这类用户没有任何要求,和机构的老师就想朋友一样。进行转介绍也是出于朋友之间的关系帮帮忙,比较随性。  

上面就是针对四种不同类型的用户,要怎么让他们主动做转介绍的策略,其中有一点是共通的:机构要经常关心他们,让他们体会到机构的温度,产生感情连接。

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