寒冬下教培机构的出路在哪?

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在经过在线教育的野蛮生长和资本的大量涌入后,教培行业进入了一个寒冬期,在线教育的逐步规范,国家对教培机构的政策落实,投资者冷却下来,以更加理性的态度对待教育市场,使得机构越来越难获得投资者的青睐。  

韦博、爱乐乐享等老牌的全国连锁机构,都相继倒下。据新华视点不完全统计,2016年北京、上海、广州、深圳、浙江、湖南等地被爆出的民办教育培训机构卷款跑路案件有十余起。而2019年至今据不完全统计出现跑路、倒闭的典型教育机构共有29家之多!  

如此寒冬之下,教培机构的出路在哪里?  

一、教培机构面临的困境  

1.在线教育的崛起对线下教育形成冲击  

互联网+的时代的到来,在线教育对传统线下教育造成冲击,在线教育的兴起打破了时间上、地域上的限制,互联网的开放、透明给人们带去了极大的便利,大型网络开放式的课程惠及了不计其数的用户,各种教育资源通过互联网的传播将学校的教育资源向更广泛的地区辐射。  

网易云课堂、沪江网校、腾讯课堂、麦子学院、短书、可汗学院等各大教育平台网站在在线教育上都各自有着不同的教育方向及其目标人群。  

客户只有那么多,在线教育要分一杯羹,相应的线下教育市场就要减少。这就造成了线上线下的市场争夺。  

2.成本增加,招生难,竞争激烈  

对于大部分教育机构来说,传统招生手段的获客率越来越低,这致使机构加大招生投入,自然获客成本就不断增高,但是获客难度却并没有随着获客成本的增加而减少。这就导致他们陷入了招生难,不断加大招生投入的怪圈中。  

同时因为这几年教育市场的火热,造成了大量创业者涌入这个行业,这就造成了同质类机构之间的激烈竞争,而这种竞争的主要形式就是价格战,这就进一步的加大了机构的招生成本和运营成本。但是一个机构的钱就只有那么多,招生成本和运营成本的提高,就要在其他的方面削减。但是主要消减的方向就只有两个——薪酬和活动,薪酬降低会导致教师的流失,教育机构教师的重要性不言而喻。可不降低薪酬,就算实力再雄厚也会渐渐的被高额的成本托到资金链断裂,进而倒闭。如果消减活动,就会造成生源的流失,这个后果机构也是无法承受的。  

二、解决办法  

1.了解客户发生的变化  

2019年,最小的80、90后也20岁了,最大的已经40岁了,80、90后已然成为了家长人群的主力,同时90后更是成人教育的最大客户群体。可是很多机构校长还没有意识到这一点,根本就不了解这个群体的特征,不了解这意味着什么!  

80、90后的一个主要特征是文化程度较高,所有对于教育的重视程度普遍提高,更加愿意将钱投到孩子或者自身教育上来,同时这个群体除了关注传统教育科目,更关注情商培养、兴趣培养和素质教育,并且对新事物有很强接受能力,愿意接受新的产品和教育方式。观念的改变产生了新的产品需求,导致了消费升级和行业变革,而这也是在线教育能成功的基础。  

80、90后成长的时代,正是互联网高速发展的时代,所以他们对与互联网的使用会更加成熟。他们在给孩子或者自己选择培训机构时,会在网络上进行筛选基础信息、地理位置和营业时间来判断是否适合自己。同时他们更喜好互动,对传统的教育方式有抵触心理。  

因为教育的时间成本、经济成本和不可逆性,更加造成了80、90后在教育上面的谨慎。  

2.线上线下联合招生  

互联网时代社交软件的使用率是史无前例的,机构必须看见这上面的巨大流量,微信、微博还有新晋崛起的抖音这些平台的能量是巨大的!机构可以充分利用这些平台来进行招生,但是要有个清晰的认知,微博抖音适合面向全国招生的在线教育和全国连锁品牌,不适合分校少的中小型机构,微信更适合中小型机构塔建属于自己的私域流量!因为中小型机构的招生范围只有以机构为中心的三公里,毕竟家长也不会让他的孩子从城南跑到城北上课,除非你的师资力量确实有这么强大,能让家长克服这份地理距离。  

在线招生还可以使用很多软件工具,而且玩法多样,拼团、砍价等等,都是很好的手段,但是这些手段必须于线下相结合,因为如果只是网上了解家长还是不容易对你产生信任的,互联网本身没有温度,但是可以依据线上和线下的联合招生活动,给予家长温度!  

3.提高教学质量  

教学质量永远都是一家教育机构的核心竞争力,想把机构做大做强,就必须在教学质量上下大功夫。教学质量是与教师息息相关的,想提高教学质量就必须在老师身上下功夫,对老师的培训一定要到位,并且要经常组织学习。  

当然最重要的是薪酬制度和考核管理制度,别人的不一定是最好的,因为不一定适合你的机构,但是可以借鉴,可以根据机构自身的特点,制定属拥有自身特点的薪酬制度和考核管理制度。  

4.品牌和销量的统一——裂变营销  

在传统管理中品牌和销量是鱼和熊掌不可得兼,想要品牌就要牺牲销量!那如何做到品牌和销量的统一呢?似乎是一个很难解答的难题,但其实这个问题的答案几年前就已经有的了!  

那就是裂变营销,说到裂变营销不得不说微商,因为微商的成功就是依靠裂变营销。那什么是裂变营销呢?  

裂变营销的理论其实很简单,当然真正实施起来肯定也是困难重重的,下面就是我对裂变营销的一个简单说明:  

通过活动获得用户信息,挑选种子用户进行维护,让他信任你,相信你的课程或者产品是很有价值的,在用户使用课程和产品前后要进行服务,让他感觉到温暖,承认我们的品牌价值,在他逐步相信你之后,你在启动下一步活动,通过分享我们的课程来免费获得我们的课程等方式,来刺激种子客户分享,这种分享出去的课程就会帮我们吸引一波新的客户,接下来又是一波分享活动,那你的客户就会成几何倍数增长。在客户增长的同时,种子用户和老用户就在帮我们做品牌营销,这就完美的实现了品牌和销量的统一。  

运营一家机构是非常不容易的事情,希望阅读本文能对您有所帮助,让你对机构运营有新的启发!我们也真诚的希望您能够给出建议和意见,并且分享机构运营的相关经验。  


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