线下教培机构要怎么战胜疫情?

2020年新年伊始,新型冠状病毒感染的肺炎疫情全国爆发,民办教育行业面临线下课停课、学员退费、团队管理等现实情况,如何挺过疫情,存活下来,是每一位行业从业者发自内心的呼问。疫情之下,教育人在行动。  

疫情的面前,我们解决起来难还是不难?  

无疑是难的  

难在于对传统线下教育机构,因为封村又封路,不允许机构开工,不允许人员聚集。因此从商业角度来说,大家要做好最坏的打算,必须要做到全力以赴,才能在疫情面前将机构风险降至最低。  

01  

特殊时期,校长用得到的4大管理技巧  

(一)中心化管理:发挥车头精神、力出一孔  

我们很多的机构,可能有两个校区或两个以上多校区,每个校区的经营模式可能都不一样,管理难度也不一致,尤其是我接触的许多机构加盟、办加盟或者说股份制单独运营的。不管是哪一种,在现阶段所有校长必须要做到一个点就是统一管理,我们叫做中心化的管理,不管原来各个校区独立运营,还是说各个校区从来没有过交叉,在这个特殊的时期校长们一定要把所有的权利进行回收。  

不管我们主打什么产品,哪个渠道发力推广,都需要大家在现阶段用最高的效率、最少人员,最短决策和最短的落地路径来发挥集团或者总校的力量。现阶段我们必须在产品尽可能推一套产品,活动尽可能做一到两项,聚焦在网络上也是一两条渠道,这样机构效率,目标都能保持一致。  

这个叫中心化管理,中心化管理叫做发挥车头精神,在现阶段机构能不能够化解这个风险,主要看一把手、核心班子能否及时决策,确定主打什么产品、做哪些渠道、怎么做素材、多长时间完成等等。  

这意味要求领导班子自身非常清晰,在这个时候一定不能乱,一定要有条不紊,这样你才能够保证力出一孔。比如某某教育机构做的可能先主打某某产品,然后再主打某某渠道,但他一定要拥有这样的魄力全力回收,把决策、策划和推广的方法全部把它融合在一起,做到一体化。  

(二)目标管理:稳人心、保创收、控成本  

所有的校长要把你的员工在最短的时间里调整好工作状态,不管是地方政策要求何时允许开工,不管员工在家里还是在哪里,只要你给他开工资就必须让他全力以赴地去做推广,去创收。当然这里面目标管理难度在于很多员工被隔离在家里,很难把控。所以校长要想尽一切办法将他拉到创收体系里面来。  

控成本就是把握现金流。现阶段我们的目标就是:  

一方面我们要不断地把钱尽可能的多收;另一方面尽可能的节省,一定要树立好全员的目标管理,因为底下也会涉及到具体的一些工作安排。  

(三)精细化管理:工作规划、动员、考核一体化  

我可以这么讲:没有任何一个时候,在这个时间点讲求精细化的管理。  

在这个阶段精细化管理的意思是你的管理周期,你的管理内容,你的管理幅度,以及你的管理难度是最高的。因为这里面一方面是来自于大市场环境,国家政府给我们的困扰,另一方面来自于我们的人性。  

站在员工的角度来说,他就是要想多赖些,反正你不能裁我,反正你要给我发工资,所以这个时候精细化管理就需要我们校长的工作规划、工作动员,要学会让所有的员工跟你的校区绑在一起。要非常用心、用情的跟你的员工讲清楚,我们所处的环境。这样接下来开展考核的时候,面对工作安排要更加严格,必须整个公司考核得一体化。考核更多的是行为态度,包括他的忠诚度、他的勤勉度等等,都在这个阶段中体现。所以精细化管理就一定要从上到下要有一套标准管理流程。  

(四)风险管理:资金、人员及业务周期调整  

风险管理的风险两个字,对原来做传统线下的机构而言,没有那么大的概念。但如果这个疫情继续发展下去很多中小机构的伙伴可能很难扛过去,因为他99%的业务都依赖于线下的业务,如果我们的政府限制不能开线下课。  

所以你现在就得考虑资金,要用多少人,在这个过程是否安排人员调休,要不要跟员工出一些制度,让员工能够在艰难的时期与公司共患难。比如减少福利、只发基本工资、绩效工资等疫情恢复了再发等等。另外业务周期如何调整结构,如果现在不用那么多人,目前还没有入职的人员,也要你按照你的业务周期来灵活安排。这是我们作为校长的本身要去掌握的,你不仅仅要出一些政策,同时也要懂得如何跟员工去沟通,如何跟员工达成一致产生共鸣,这个非常重要。  

02  

校长要做好的10大工作安排  

1.日会议机制:核心人员日决策及执行、全员进入上班状态(准)  

这个时候一定要让所有人员进入上班状态,不管是在家值班也好,还是我们到现场值班也好,一定要记住上班两个字,一定让所有人进入上班状态。  

第二个一定要采取两个手段:  

手段叫每天开晨会  

中间一定得有监督  

核心人员在每天决策和做出计划的时候,一定要让所有员工回复,有两点:  

第一点:每天早上九点钟全员开例会,所有人必须得上线回复。  

第二点:在家值班的时候,员工在微信里面@员工安排工作的事情,半个小时内不回复,就视为今天你没在。  

如果我们的员工在家里值班的时候,半个小时不回复的,那肯定在做其他事情啦。所以这个就是一定要进行把控好。  

我们的核心人员,每个机构可能没几个人,但是这几个人一定要回到现场主持工作,不能都是远程的。所以一定是要把这种危机意识建立好,每天核心人员碰头开会,面对不同的政策机制,怎么样能够给我们员工出方向,出这个解决方案是非常重要的。  

2.开启预算管理:宽入严出,算清每笔账(紧迫)  

预算的管理原则就是宽入严出,这句话的意思就是能够进来的,赶紧都让他进来;要支付的,能不支付的坚决不支付。算清每一笔账,这个是非常紧迫的。  

那么在这个时间我们怎么样才能够把它做好?  

在历年的数据基础之上,哪些是能省的把它全列出来,每一项机构的成本是多少,在现阶段能省多少都要算清楚。  

非常清楚的两个点:能够让我们学员交钱的,该给公司结的款赶紧催紧回来,这个叫宽入;严出就是我们的市场运营要建立成本,固定的场地,人员等等都应该要降低。  

你一定要算清每一分钱在现阶段都显得特别的宝贵。  

3.不惜一切代价降低运营成本:生存大于一切,外争、内控、周旋(快、狠)  

第三点是跟第二点配套的,叫不惜一切代价降低运营成本,这个就是要有手段了。  

第一个叫外争,就是你的房租,因为全国各地政策已经出来了,这个时候一定要去跟房东力争,比如给免租一个月、或两个月,这个也是降低运营成本。  

第二个是内控,我们的应付账款,包括学员的退费、供应商。能够不付或者说少付的,坚决现在都要把它进行把控住。  

第三个就是周旋。不管是经销商,还是合作方,一定要动之以情晓之以理,然后快速的响应,快速解决。  

4.打造线上线下产品体系:是线上+线下,不是纯线上(必要)  

这里有个误区,现阶段打造不是说让所有机构全部转到线上,这个不现实,对大部分机构而言,我们的业务收款大部分还是来自于线下,所以这个阶段要做到的就是线上线下结合,不是纯线上。不能够把原来你线下的产品模型和服务搬到线上来打折卖,这是不对的。  

线上只是线下班的一个前置,什么叫前置?  

线上产品跟线下产品一定是可以绑定的两种模式。  

第一阶段就是线上学习  

第二个阶段就是当疫情解封完了转线下学习,这是一个完整新的产品线,再者就是纯线上的产品,比如当你报了线上的产品之后等哪天解封了,再报线下可以抵多少钱,这是两个独立的,所以现在各个机构一定要有的是线上的产品,线下的产品也要保留。  

5.全新学员服务:服务线上化、全员化(用心)  

首先在这个阶段没有太多的线下,哪怕到时候我们全员上班也不可能让学员到这个现场来,那应该怎么办?就让我们的服务跟学员之间的连接全部以线上为主。尤其是我们微信的一对一,让全员跟学员互动起来连接。  

这个时候解决的无非是两个:  

第一个是焦虑感,我什么时候备考?我怎么备考,我在哪备考?  

第二个是我学什么。  

在这个阶段线上学习无非也就三种:  

第一种直播课程、录播课程,这个是通过免费体验,然后系统的课程包装,让学员来进行报名。  

第二种是我们的题库,通过在群里面的每日一练,通过系统里面的练题等等,让学员不断的在里面练习起来。  

第三种是让我们的学员在社群里火起来,比如说发红包、接龙、答题,搞积分模型,不断的把我们的学员通过线上的模式把他们服务好。  

6.落地线上营销:获客、留存、转化、续班等(高效、低成本)  

落地线上营销的本身就两个点:  

第一个点是激活你原来的老用户。  

第二个获取新用户。  

获取新用户只有两种:  

第一种是多做线上的活动来拉新,比如说免费送课、免费资料包。不断的去拉新裂变。  

第二个就是用你的老用户去拉新用户。这个时候就要求我们的团队就要对一些客户的信息,电话号码,微信等等这样的一些信息进行归类和整理,一对一按照他们的需求把我们老学员转化的这么一个体系重新打造起来。  

7.以日为周期的团队管控:日工作、产出、工作状态及考核激励等(一把手工程)  

以天为周期的团队管控,每天工作产出、工作状态、每天怎么考核、怎么评分,这是一把手的工程。  

不管员工在哪里,全部回归工作状态,以后一定要有一套体系。你怎么发工资怎么算绩效?怎么打分?每天每个人做哪些事情都应该有这种一体化的整个运营体系。这是一把手必须要去抓的。  

8.制造团队紧张感:每日连线、任务排名、日汇报、特殊任务激励(同心)  

告诉所有员工,现在公司面临比较大的困难和挑战。怎么办?就是一起努力。  

我们作为管理者,作为校长,必须把控好一线的基层管理。每天都要打电话监督沟通,了解情况,盯紧他们执行任务。越是关键时期就越要跟我们的员工达成一种价值观也好,共事也好,一定得让一线知道你在关心这件事情,盯的越紧,产出在这个时候就会越好,风险就越低。  

接下来就是一些任务的排名,每天群里要有员工的一些汇报,他们工作状态应该怎么样?一些特殊任务,比如刚才所谈到的房租,要求我们每个校区的校长必须要去谈,每一天都得把控下来,谈了没有,谈了多少钱,有没遇到困难,是什么原因,这个都要汇报。  

一些特殊的任务还可以给激励,比如说你能谈上两个月,可能给公司省上10万,那告诉员工10%归你、20%归你,奖励你1万,奖励2万,激励和考核并进。  

这样的话就能凝聚更多忠诚的员工。有能力的员工给你解决问题,当然没能力的员工,要制造紧张感,每天做不好就警告红牌,做得好特殊任务的、特殊贡献也要即时激励,所以在危难时期是最容易去考验你的员工真正的这种水平。  

9.校长的自我管理:信息、决策、计划、成长及挑战破解(内核)  

第九点也是非常重要的一点,就是校长的自我管理。那么校长的自我管理到现在而言,我认为主要是这么几个点:  

1.对于信息的把握就是你所在的地方,一些政策,一些疫情的走向,一定要关注收集好,并据你掌握的这些信息。比如说像上海2月10号前,不能返工。比如说湖北2月14号之前不能这个复工,怎么办?你马上就得决策。  

2.如何开启线上在家办公的一个管理体系和工作计划,要懂得去决策。  

3.一旦你能够把这些困难都一一解决的时候,能够建立好了一个在危机管理体系的话,那么机构就会走的更远。团队打磨,一个挑战本身并不是坏事,更多的是我们在某一个时间段,可能要应对的一次大挑战。  

校长的自我管理,在这个阶段就显得尤为的重要,那么强大的就会越来越强大,经过这次挑战。如果说在这个阶段校长的管理能力不到位,就会受到非常严重的打击,未来有可能会被洗牌的。  

10.工作前置:教研、写书、整理归类学员、收集素材、尝试合作等(有备)  

我们的教研老师没有办法上课怎么办?让他们写文章,写书,开直播。  

那我们一线的员工市场跑不了线下怎么办?让他们整理归类的信息,跟学员一对一沟通,互动了解学员动态,分社群来维护。  

我们还可以前置的收集一下行业的一些资料,一些新的玩法,然后我们开直播,开录播,放题库。还有一些还没的合作的,那就把握机会可以尝试合作。这个阶段都要前置性的,作为校长一定要把控好。  

以上十个点,也是我们这段时间正在做的,同时也是我认为是比较有效的,现在人员的信心,包括工作计划落地的情况都是比较好的,所以与大家进行共享,共享的本身就是让大家马上来落地。  

03  

教育机构如何开展线上营销  

其实对于很多的线下机构而言,开展线上营销越早越好,越快越好,移动互联网不可逆。  

包括我现在负责的流量,整个流量增长的平台,移动端的占比已经占到了70%。所以我们开启互联网的营销,线上营销获客、维护和转化,都是不可逆的趋势,所以在座的各位一定要尽早的进行一个转型,开启低成本的线上营销,所以这是一个定量。  

很多的校长问我,曾老师,这段时间我怎么开展线上营销?  

开启低成本线上营销的四大要素:团队、产品/内容、渠道、促销  

第一个你必须有个统筹的人,必须有个小分队,哪怕这个小分队两个人,三个人,每天就想着怎么获取方法。哪怕照着葫芦画瓢,也要有人专门负责,责任制。  

有团队找方法,才是永恒的。真正的机构开展线上营销,都是先有团队学方法,然后把方法一步步执行到位,取得效果。  

第二个开展线上营销。线上营销极其讲究口碑还有教研成果的一个沉淀,不是一天两天就能做好的,所以一定得有长线的产品和内容的规划。  

比如你的线上产品是三维:第一维是流量产品。第二维是主打产品,第三维是我们的高端产品。  

怎么跟线下来进行结合,你的内容包含文字,短视频,音频从哪里来?先有团队,有了团队就开始策划产品内容。  

第三个就要明确和线上的渠道。只有两个渠道可选:  

第一个渠道就是微信;第二个渠道就是短视频。  

大部分的机构都不适合玩微博。以微信为中心,加上短视频就不得了。接下来要做到的微信社群、一对一怎么玩转,把这些步骤都能够把它拆解出来就差不多了,所以明确好渠道,就需要把我们原来的数据整合到这个主打的渠道里面来,有了产品内容那就找人通过渠道来进行推广。  

产品有了,内容的渠道也知道在哪里了,接下来就是促销,这个促销不仅仅是打折销售,更多的是促进销售,你怎么样才能够促进销售?你要做好三个点:  

第一个是活动。通过活动包含打折,体验课,免费资料等等,不断促进我们的学员上来,将他留住在我们平台。  

第二个是团队的激励。一定要给线上营销的团队足够信任,足够好的激励,如果达到什么样的情况,怎么进行激励要把政策给定好。  

第三个是拉新的目标。把它订得非常的清晰。  

这种促销本身是你怎么把更多的新学员找到,这个时候可以跟外面的合作,采取裂变等等,通过投放来拉新,这也是很重要的一点  

答疑  

1  

请问曾老师我们学校主打一对一,一对二辅导,疫情期间如何开展比较好,我们是以中学为主!  

答:此次的疫情打击最大的应该是线下的K12的机构。因为涉及到小孩所以很敏感,要怎么开展比较呢?  

首先你必须得要有线上一对一、一对二的线上课。那么玩法有两种:  

第一种可以是新增的,相当于原来的学员可以不动,当恢复了之后再授课。比如说线上一对一,一个值多少钱,一对二多少钱?并采取线上一对一、一对二的设备来进行授课,一对一来辅导。那么对于艺术类,实操性强的相对来说会难一点。  

第二种就是要把线上课变成线下课的前导课程,要升级好你的产品,增进一对一、一对二线上的部分。那么也是两种方法:  

第一种方法就是你一定要按照课时来折,比如说一对一、一对二的这种,一定要按照课时折算,例如说线下剩多少课时,一小时可以折多少钱,回到线上是多少。  

第二个就是线下的课。如果你资金实力允许,成本可控,那么已报名的学员可以免费先学,先学先上的班课就不是一对一啦。也可以线上的一些理论部分全部免费开放给老学员,把学员圈住让他们在这里进行学习。  

这个学习就是我们所讲到的三个:  

第一个就是开放一些免费的录播班课,然后把它引入群,用作圈粉。  

第二个的话就是可以采取通用大班课的直播,主打服务,及时性。  

第三个就是我们的主打课程系列,当然这个疫情的发生,谁也没想到对吧。这个过程当中就需要我们不管是做线下一对一班课,还是一对二,必须匹配相同的产品逻辑的一个体系,这样的话从我们内部整个创收的角度来说跑得通,对家长的角度来说也说得通。  

2  

如何应对线上课程免费的冲击呢?  

答:我们都知道移动互联网来了,线上打线下基本上都是两招:第一个是免费,第二个叫低价。  

基本上都是价格战,在疫情面前应对线上课程免费的冲击。一定是通过产品体系来解决。就算我们再小的机构,我们都有老师,我们都有执行团队,这个时候必须从我们线下课以外研发出来。  

线上的产品哪些是引流的,引流课免费多少个课时,价值多少钱,免费领吗,免费听直播吗?这部分不仅仅是一个体验课,他同时也是拉新的一个手段,它的成本就相当于你的获客的成本。  

所以面对这种免费的情况下,我们得有一些基于社会责任也好,基于趁热度也好,趁我们拉新的好,比如说48个课时的课,价值1980,限时免费,这种营销手段是必然的一种。不管有没有这个疫情都是一套成功的打法。不管是高端课堂,还是其他。基本上做的好的都是这种。  

那第二个就是除了免费以外,按照第一个问题一样,必须得上线上的一些主打课程,比如直播、录播、系统课。通过打五折,通过非常低的价格,可以学,那这种也是创收的一个核心逻辑。这个一定要主动出击。  

第三个线上课程免费,它总有后面收费的部分。我们必须做好的是,你要转到哪里去?接下来后面疫情完了之后的一些线下课,去铺垫,去把人聚起来,把优惠措施做好等等,这里面都可以说得通的,因为这是一个自然的疫情。  

一句话,必须得有完整的产品体系,主动出击,早日布局,这个不可逆。不用想了,肯定得应对,那么最笨的方法就是对手做什么就做什么,对手怎么做你怎么做对着做什么活动,改改、换名字都可以。  

3  

如何量化管理微信营销团队,业绩,分润,激励  

答:第三个问题是关于微信运营的营销的团队的这个管理课,会员应该都听过。那么怎么去量化微信营销团队的这个量化管理呢,无非就三个:  

第一个就是团队里员工的职责,基本上三类人:  

第一个是负责人,第二个是文案和推广,第三个是社群和一对一。  

一般是销售和客服、招生组成,一般也是三种:  

第一个是负责总业绩和总用户量  

第二个是文案,更多的是阅读数,新增用户粉丝量,收取数据  

第三个是招生,销售和客服团队,这里面基于数据以微信一对一加了好友之后的一些转化。  

对于业绩这块就看你的产品,是有线上课线下课和其他,比如说图书,那么这种不同的产品,就考核他不同的业绩的提成。  

第二个分润,这些市场推广团队,我不建议大家来提分润这个字,因为更多的我希望大家知道利润的分享一定属于核心的团队的人,不是说团队一起来共有。  

这里面的话就是更多的就是三个:  

第一个什么样的人,什么样的职责  

第二个他考核什么样的指标  

第三个怎么激励他们的工资,他们的奖金怎么来进行计算,他们的考核指标有哪些,包括怎么考核他具体每天的产出是否正确,这个是一个管理的系统课,回头有机会再给大家一起来分享。  

4  

现在对于抖音快手等自媒体的平台怎么选择?网上拓客还有什么方法?  

答:我回答第一个,因为第二个的拓客方法有很多,比如说:  

1.搜索引擎获客  

2.通过活动营销获客  

3.我们的短视频获客  

4.靠我们的IP名师来获客  

5.通过内容来进行一个获客  

6.社群裂变  

7.线下定向的渠道,比如说学校社区,高校等等这些来进行获客,定向的取到一些顾客  

8.可能是新的,比如说微信的朋友圈、微博等等。  

因为这些方法比较多就不一一展开,先给大家先铺个垫,这个内容会比较多。  

今天更多的是跟大家交流的是面对疫情的时候怎么安排,那么对于平台的选择,目前而言的话,教育选的比较多的就是抖音,因为他的整个下载量跟快手不一样,快手可能更多的可能是一些高质量的人群,抖音的话是平常人为主。  

所以我们大多数伙伴们面对的都是提升学历或者说刷抖音的家庭主妇等等,所以我建议是大家如果要开展短视频的本身就选抖音,但更多的我希望大家要清楚的一个点就是先做好微信运营,再做短视频,因为我们现在发现如果你没有很强的资金,很专业的团队,你单纯的去做抖音,你很难精准获客。你要做内容,做剪辑,做推广,如果你没有用户积累,是很难的,所以我建议现有用户池先做好。  

微信的运营、社群的运营,基于公众号,一对一能够服务好,那么你上抖音的时候,就有了第一批的粉丝去体验,才能够用这一批原始的粉丝去争取排名,去争取变成大的号,会比较好一点,因为内容比较多,所以不在这里一一解读了。

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