机构怎么准备寒假和春季招生?

对大机构来讲,招生和运营是两个部门,两个部门要相互协作,但是招生一般是有市场和销售部门来做的,可是对很多中小机构而言,学校的很多部门都不是很完善。招生工作就是机构全体员工的首要工作。  

那么,新的一年开始之际,培训机构如何做好招生工作呢?如何做好寒假和春季招生呢?关键在于培养出优秀的招生人员,打造强而精的招生团队。  

其实,很多学校的招生骨干都是从“跑”起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就像一个业务员在做推销,一方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备;另一方面能锻炼自己的能力,不管是为学校还是为自己,招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校,而是生源,要招来学生,还要把学生推销出去,需要会推销。  

推销是营销的核心部分,如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此,对一些学校负责招生的老师来说,要招生,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校。  

那么,如何做一个培养出招生精英呢?需要一定的独特素质,这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力,招生能力也是一个人创业的基础。招生精英到底需要培养自己哪些素质呢?  

一、熟悉自己学校开设专业的特点  

机构怎么准备寒假和春季招生?

优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。  

二、熟悉自己宣传的客户学生及家长  

这些客户、学生要进行分类,哪些是核心客户、学生,哪些是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。  

三、熟悉招生市场  

市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。  

四、合理安排时间,讲究方法和策略  

招生时,要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。  

要讲究方法和策略,招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境,从中会挖掘出很多商机。  

招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功=良好的态度+良好的执行力。  

五、做好计划  

只有先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。在制定计划时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。  

计划主要的内容:未来几天的日程安排,未来几天对客户和学生的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的招生目标。必要时要制定招生进度表。  

招生进度表一般有几个内容:一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。  

一周周末,对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的,是主观原因还是客观原因,是招生技巧不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。  

六、作好招生日记  

理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,作好客户、家长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。  

七、学会推销技巧  

推销不是强制的向客户、家长推销,而是要站在客户和学生家长的角度,对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。  

在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户、学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。  

因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,对客户,尤其是短期客户,有时虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃,要理解客户的真正需要。  

有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

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