机构如何在招生过程中避免品牌价值的降低?

作为机构校长,在机构进行招生的时候常常会运用低价营销,但是低价营销不可避免的就会对品牌价值造成损伤。那机构要怎么在营销的过程中尽可能的避免对品牌价值进行降低呢?  

##促销越频繁,品牌价值越低##  

“没有促销就是最好的促销”。这本是一个悖论。对学校来说,促销显然是有必要的,但依赖促销打开市场的学校,促销越频繁,品牌价值越低,客户信任越低。所以,请勿滥用。  

频繁促销等于放弃品牌溢价,在消费者心目中自然而然没有位置。耐不住寂寞的,就只能沦落。  

免费赠品、打折、现金返还,这是我们最常用的促销方式,不过这三种方式对于品牌价值的影响是有很大差别的。  

事实就是:在价格减让幅度相同的情况下,消费者对提供可选择免费赠品这种促销方式评价最好。  

所以请认真考虑你的促销方式是否会对学校口碑造成影响。  

##营销只是为了赢得消费者##  

机构如何在招生过程中避免品牌价值的降低?

现在在营销界有个不良风气,不少营销人士为了彰显自己的能力,都喜欢跟风热点,生搬硬套,让自己的品牌搭上热点的快车。  

还喜欢将自己的想法硬加在消费者身上,愿意把更多的时间放在竞争对手的身上。这些坏毛病,学校十有八九都有。  

定位很重要,我们要营销的是消费者,是家长,而不是其他。再重申点家长这个群体的画像:  

70后家长:成熟、社会中坚、收入较高、最关注升学类资讯、乐于与孩子交流、民主化教育、教育支出意愿高;  

80后家长:高学历、第一代独生子女、为理想打拼、对网络接受度高、遇困惑会上网交流、工作忙照顾孩子少、注重素质教育;  

90后家长:认为家长还不够成熟、对孩子成绩关注度不高、热衷新事物、初为人父母、收入还不高、直接、追求个性。  

所以,各位校长可以把注意力重新放在研究家长画像和心理上,而不是一味地关注竞争对手,因为你把所有的竞争对手都打败,但你没有赢得消费者,那么一切都是徒劳。  

##做好自己,本身就是最好的营销##  

我们有时候聚焦于营销手段,聚焦于营销炒作,做的很多营销跟学校服务没什么关系,或者我们不知道如何从学校角度,课程角度,家长角度去做踏踏实实的内功,就会出现“场面很好看,结果很难堪”的情况。  

做好自己,课程很重要。在教育行业,我们不鼓吹定制化的产品,因为教育课程应当是标准化的,虽说因材施教是对的,但是显然目前的行业发展程度并不支持我们这么做。学校服务设计的依据是当地家长的需求有哪些还未满足,因此我们应去鼓励差异化,重新编排自己的课程,痛击家长痛点,形成特色学校标签。  

招生工作就是一种营销,营销就是一种不断推陈出新的套路,套路总是会重复的,你家模仿他家模仿,招生效果自然会大打折扣。  

但是,营销只是一件外衣,抓住它的内核才是关键,简单就是力量,竞争力的关键是你能否将有限的资源聚焦在明确的局部。合理运用以下6大聚焦营销策略,可以让我们的市场营销有的放矢,找准方向。  

1、时间聚焦:形成有效攻势  

用三个月的分散时间去推进一个项目,远不如用三个星期集中推进的效果好。  

2、区域聚焦:建立根据地  

教育机构的区域扩张需要大量人力、财力、物力的资源保障。如果不具备足够的实力,千万不能盲目地分散资源、全面开花。  

否则,最终的结局是每个区域市场都做成了夹生饭,经不起竞争对手的冲击。做好局部后再进行市场扩张,才能够保障学校的安全运营。  

3、客户聚焦:锁定你的目标  

对于教育机构来说,我们拥有的教育资源永远只能服务一部分人,所以不要想着满足所有的客户需求,而是要将最优质的资源放在最优质的客户身上。  

学校要学会对产品和客户购买能力进行细分,将不同的产品卖给不同的客户。而锁定优质客户是这个行业永不会变的真理!  

4、产品聚焦:实现单项突破  

小微培训机构面临资金局限、人员不足、经验缺失等问题,因而,在发展的初级阶段,需要通过聚焦核心课程产品,整合有限的资源,力求凭借核心单项课程在细分市场上取得重点突破。  

5、广告聚焦:精准传播  

广告聚焦,就是要整合集中利用学校有限的广告资源,把产品信息精准传递给目标客户,刺激客户对课程产品品牌的认知和产生购买行动。  

要明确目标客户是谁、诉求点在何处,在此基础上,精准选择客户最容易接触到的媒介,才能把课程产品信息更精准的传递给目标客户。  

6、团队聚焦:实现军团作战  

团队聚焦,就是要改变招生团队“单打独斗”式的个人英雄主义,实现整个团队有组织、有计划的聚焦管理。明确每个团队成员在项目招生中的工作职责和目标,明确各部门之间配合的工作流程,来保证聚焦战略的落地。

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