机构在日常的运营和管理中要怎么提高续费和转介绍呢?

在教育培训机构中,赖以生存和发展的是续费和转介绍。校长在运营和管理机构的时候,着重提高的就是这两样东西,可是很多时候效果却不理想!这是为什么呢?

一、机构续费的两个误区  

很多老师会把续费定义成最后家长交钱的那一个动作,或者让家长来缴费的那一个电话,其实并不是。续费是一个过程,从家长第一次缴费开始,保证我们每一堂课的质量,让家长看到机构在孩子身上做的努力,这都是在做续费。续费并不是一个动作,而是通过一系列的工作维护好学员家长的上课体验,续费只是一个水到渠成的事。  

机构在日常的运营和管理中要怎么提高续费和转介绍呢?

除此之外,机构还经常遇到这种情况:“学生都不继续在这里学了,我也不用再联系这个家长了”,俗话说买卖不成仁义在,刚才也说了一个家长背后站着18个潜在学员家长。就算课程学完没有续费的学员家长,我们也要好好对待,当它身边有家长询问的时候可以给到机构正面的反馈,带来新的体验或潜在学员。  

二、提高续班率的两个维度  

干货|利用在读学员的放大效应——提高续班率与转介绍率  

说完为什么要保证续班率,再来说说如何提高续班率。影响续班的因素无非两点,一个是学生,另一个是家长。除了客观的搬家、升学等因素,机构可以通过增强与学生及家长的黏度促使老生完成续费动作。  

和学生接触的过程不外乎课前、课中、课后,要提高他们的兴趣只要从这三阶段着手即可。在课前观察分析孩子的情况;课中做好相应的输出,与孩子完成良好的互动;在课后则要建立起孩子的自信感和在机构学习的好感,譬如使用小麦助教的家校互动功能,把孩子的学习成果以可视化的形式输出。  

另外,机构需要把控家长的消费感受,对他们的期望值进行管理。家长对机构的期待未必是越高越好,如果家长的预期大于最终达成程度,容易造成流失。我们可以通过收集孩子情况、了解家长的预期知道他们的想法,如果有的家长预期过高,机构需要实事求是、有理有据地适度降低家长的预期,从而把他们的期望值维持在可控范围内。接下来,机构就可以保质保量,甚至以超预期的形式满足家长的感受。  

下面分享三个小窍门!  

第一,定期沟通,维护客情。机构老师可以为学员制定回访计划,告知学生进展、目前问题等,目的在于让家长知道你是一家负责的培训机构。  

第二,及时解决问题。教师必须跟家长多沟通,每次沟通的内容要根据学生的具体情况指出问题并提供针对性建议,而不是讲一些类似“孩子太粗心”这样泛泛而谈的话,用小麦助教的家校沟通功能,及时和老师沟通课堂情况,解决家长对教学不了解的困惑。  

第三,服务可视化。作为用户体验的是学生,但是付费的是家长,所以要让家长感知到机构做了什么,老师做了什么,来增强黏性。  

三、转介绍是最好的招生方式之一  

有这么一个1825公式,一个客户身后会影响8个人,8个人身后有25个潜在客户,而且在这25个人之中一定会有一个人购买你的产品。所以说,转介绍应该是培训行业非常重要的招生途径。那么问题来了,如何让家长主动做转介绍呢?很多校长回答很难做。但真实原因其实不是家长不想介绍,而是大部分家长根本想不起来要介绍机构。我们现在的家长多为80、90后,他们的业余生活非常丰富,教育并不是他们和朋友交流中最重要的话题,所以机构需要给家长提供一些驱动。  

这个驱动包含三个方面:第一就是日常的服务体验和课程效果,以此不断增加机构在家长心中的曝光和满意度,这会直接促成家长自发主动的转介绍,这个内容可以通过小麦助教日常的提醒得到实现。第二,基于做好机构口碑的前提下,给予适当的利益驱动来促使家长做转介绍,比如说举办圣诞线下活动,一名学员可邀请两位同学参加;  

因此,要做好转介绍实际上是在服务好在读学生,促使他们完成续费后,再为其提供相应的转介绍途径和有效诱因,从而从两个途径提高了最开始公式中说到的Y值(转化率),最终增加Z值(客户数)

【推荐阅读】

机构要怎么做好社群运营?

教育培训机构年底员工离职,机构会损失多少?

教育培训行业为何频频出现破产跑路?

合伙加盟教育培训机构怎么分配股权?

家长要给怎么给孩子做语文教育规划?好机构成长实验室来帮你

文章来源:本文源自网络,转载的目的在于传递更多信息及用于网络分享,如果您发现有侵犯您的知识产权的作品,请与我们取得联系,我们会及时修改或删除