机构在招生运营中遇见什么家长,就要采取什么方式成交

机构在招生运营中遇见什么家长,就要采取什么方式成交

  

教育培训机构在日常运营中会遇见各式各样的家长,机构的咨询师就要用特定的方式来成交。  

1  

犹豫不决型  

家长表现:通常家长不会立马下决心签单;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。  

心理诊断:家长往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的家长还会将这种想法较为明确地告诉教育咨询师,而这种类型的家长本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了教育咨询师以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。  

应对技巧:接待这种类型的家长时,教育咨询师不可马上直白地推销家长所需的课程产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关课程产品或服务的情况,让家长自己从中作比较后,再选择课程产品。  

2  

喜欢挑剔型  

家长表现:这类家长思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对教育咨询师采取苛刻、强硬的态度,期待高阶管理人员来解决这些问题。  

心理诊断:家长是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果教育咨询师能把他所挑剔的“问题”解决了,家长签单也就有希望了。  

应对技巧:接受家长不良的情绪,允许家长发泄心中的不满,仔细地倾听家长的“挑剔”,让家长感到你在尊重他。从家长的角度来理解家长挑剔的原因,让家长感觉你已经与家长在“同一频道”。避免责备家长,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决家长问题,满足家长的需求。  

3  

傲慢无礼型  

家长表现:此类家长往往目空一切,看似“高大尚”,其实不一定。家长很喜欢教育咨询师奉承他、夸赞他和恭维他。  

心理诊断:这类家长往往喜欢教育咨询师给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且,试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。  

应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和家长在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能家长会给你“惊喜”;所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时签单才有可能性。  

4  

牢骚抱怨型  

家长表现:这种类型的家长遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。  

心理诊断:发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类家长,常常会为他能够当着教育咨询师的面或现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让教育咨询师当场解决他心中的“结”。  

应对技巧:对于这类家长,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格教育咨询师所为。不能阻止家长发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时家长需要的是“发泄过程”所起到的作用。另外,要学会忍受家长的发泄,俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止家长表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的教育咨询师通常会选择沉默,让家长知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”家长,并保持眼神交流。  

5  

经济型  

家长表现:这类家长在实际面咨过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。  

心理诊断:此类家长最讲究课程产品的性价比,同样的钱所买到的课程产品一定是自己最满意的,同样的课程产品在签单时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。  

应对技巧:教育咨询师在面咨时,一要突出课程产品的价值,明确告知家长签单或者服务能给其带来什么效用,让家长对课程产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业课程产品和服务的认可。二要突出课程产品的优点,与同类课程产品在价格、性能和教学质量上做对比,让家长通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性,通过各种方式让家长知道目前课程产品的价格在市场上是很合理的。  

6  

不直接拒绝型  

家长表现:对于教育咨询师提出的任何事情都不反对,不论教育咨询师说什么,家长都点头“附和”。  

心理诊断:一是家长只是为了提早结束教育咨询师“滔滔不绝”的课程产品介绍,而继续表示同意;二是在签与不签两种心理之间,如果他觉得值就签单,不值,他也会找个“下坡路”,但绝对不会直接拒绝。  

处理技巧:要设法让家长说出当时没有签单的真实想法及理由,当家长说出真心话后,然后顺着家长的话,来说服家长签单。切记“不可心急”,否则就会“欲速则不达”。  

7  

装懂非懂行型  

家长表现:当教育咨询师向家长介绍课程产品时,家长马上会说:“教育我懂,以我要很多朋友也是做教育的”,家长说这话的目的,有可能是装内行或者可能是似乎装懂。  

心理诊断:家长装内行,说白了:一是为了打断教育咨询师的“喋喋不休”;二是为了能让课程产品的价格便宜些。  

处理技巧:在家长谈及对产品了解在行时,就顺着家长的话,不抢家长的话,让他说完,并佯装仔细倾听;反过来让家长觉得你对他的“在行”表示感兴趣。当家长谈及课程产品的“优点”时,教育咨询师不妨伸出拇指进行当场“点赞”;并抓住这个时候说:“哇,你真不简单,对孩子教育方面比我还懂啊,我得拜你为师,你看,你是行家,你挑一个,权当是帮我增点业绩,好吗?”这时候家长可能得到你的夸奖,会不好意思再拒绝签单。  

8  

自我炫耀型  

家长表现:此类家长不论在那种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。  

心理诊断:这类家长有着一定的虚荣心,决不要与这类人争辩,如果伤了他的自信心,他也无心和你沟通签单,甚至失去意向。  

处理技巧:教育咨询师要阿谀这类家长,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。同时关心他的“穿戴”与“外表”,极力的称赞他,同时装着打听家长成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习“成功”的经验。目的是设法让他“入瓮”进入教育咨询师的“圈套”里来。  

9  

老实巴交型  

家长表现:这类家长一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。他往往一心想把孩子的学习问题解决,对于“其它”的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。  

心理诊断:此类家长由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,针对这类“不会耍滑头”家长,多用真诚打动他。  

处理技巧:在家长没有主动要求你帮助的情况下,千万不要“热粘皮”硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”,而不是生硬的“推销”,同时注意使用“情感营销”策略。  

10  

沉着老练型  

顾客表现:此类家长表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和教育咨询师沟通交流。  

心理诊断:这类家长显得很世故,他不愿受教育咨询师及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力及通过公司的成立时间、规模、产品、品牌、企业文化、口碑等诸多方面,来判断公司的综合实力,进而推算公司是否具备生产制造好产品的能力及公司诚信问题。此类家长多数是知识分子居多,属于理智型购买。  

处理技巧:教育咨询师要以静制动,用家长不易觉察的眼神去观察家长,注意倾听比说更重要。从细微处入手,从礼仪中互动。切记上前“进行指导”,只有在家长确实需要你“开口”时再开口,但此时说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是辅导行业的专家。

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