教育培训机构可以运用损失规避心理吗?

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教育培训机构肯定能够利用损失规避心理来招生续班,但是什么是损失规避心理?它有什么用?今天和好机构成长实验室一起来看看什么是损失规避心理,还有它的作用。  

我们先来玩个抛硬币的游戏。正面朝上你可以得到1千元,反面朝上你将失去1千元,你玩不玩?  

理论上,如果抛的次数足够多,输赢概率各半,但是大部分人都不愿意玩这个游戏。为什么?  

因为相比获得1千元的喜悦,大家更害怕失去1千元带来的痛苦。  

这其实是一种“损失规避”的心理,相比得到,我们更害怕有损失。  

事实上,很多商家也利用了我们这种“损失规避”的心理,让我们在买东西的时候放心买买买。  

具体怎么用呢?我们来看下。  

第一招:损失规避描述。  

我们可以通过语言描述让用户产生不同的感觉。比如,你花2000元买个耳机。  

方案一:耳机1980元货到付款加收手续费20元。  

方案二:耳机2050元,在线支付优惠50元。  

虽然最后花的价钱都一样,但方案二肯定比方案一销量好,因为方案一让用户觉得损失好多,也不愿意多掏出钱给手续费。  

“加收”和“优惠”两个字就能影响消费者的决策。我们平时给产品描述价格的时候可以参考这个小技巧。  

第二招:打消损失顾虑。  

平时你在网上买东西最担心的是什么?  

买到假货。  

所以现在很多电商平台推出7天无理由退换货的政策,目的就是要打消用户对假货的疑虑。  

你可能会觉得很亏,但你要知道,这种敢于承诺的策略能为你打下坚实的基础,在垂直领域快速发展。聚美就是这样做起来了。  

第三招:放大损失感受。  

这个我们可以怎么用呢?记住一句话:不要跟消费者说“你省了多少钱”,而是说“如果现在不买,你会损失多少钱”。“如果你不用这个产品,你会损失什么”?  

比如:捡到1000元和丢了1000元,你分别有什么感觉?  

丢了1000元的失落感远比捡到1000元的喜悦强烈得多,因为我们往往会对自己损失的东西感受更为强烈。  

甚至有研究表面,损失对人的心理影响几乎是收益的两三倍。跟客户谈价的时候可以试试这个招数。  

你学会了吗?  

行动清单:结合你的产品想一想,你能为顾客做出哪些“打消用户顾虑”的贡献呢?比如:课程不满意退全款。

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