机构咨询师必备的家长潜台词

机构咨询师必备的家长潜台词

  

家长的潜台词是什么很多人可能不知道,但是对于教育培训机构的咨询师来讲,这些是必配的,今天好机构成长实验室就来盘点一下,那些家长的潜台词。  

面咨不等于只说话  

80%的教育咨询师都认为,面咨最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到家长就滔滔不绝,而大部分家长都没有耐心听完你讲的就拒绝了。很多优秀的教育咨询师都认为,做咨询工作耳朵要比嘴巴重要!  

沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在面咨过程中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。  

80%的成交靠耳朵完成  

(1)倾听家长需求;  

(2)改进产品和服务;  

(3)掌握家长的满意度;  

教育咨询师首先应该扮演好听众,而后才是演说家。  

学会倾听家长的谈话  

(1)让家长把话说完,不要打断对方;  

(2)努力去体察家长的感情;  

(3)全身关注地聆听,不做无关的动作;  

(4)聆听家长的谈话要注意家长的反馈,及时验证自己是否已经了解家长的意思;  

(5)在注意家长谈话时的语言和动作特点的同时,更多注意放在家长谈话的内容上;  

(6)要注意语言以外的表达手段;  

(7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听家长的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析;  

(8)避免出现沉默的情况;  

认真倾听,是增进你与家长信任的催化剂。学会倾听家长谈话的教育咨询师,会真正走进家长的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。  

听懂“价格太贵”的潜台词  

(1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定;  

(2)“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑;  

(3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。  

透过言谈识透家长的心机  

(1)对他人评头品足的人——嫉妒心比较重;  

(2)说话暧昧的人——喜欢迎合他人;  

(3)话家常的人——想跟你套近乎;  

(4)避开某个话题的人——内心潜藏着其它目的;  

(5)论断别人的人——比较有心机;  

教育咨询师不要过于听信家长的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响面咨。  

(6)恶意指责别人的人——有强烈的支配欲;  

(7)见风使舵的人——非常容易变脸;  

(8)爱发牢骚的人——心眼小,不能装下更多的事。大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可;  

(9)诉诸传统的人——思想保守。  

声音诠释家长内心的一种表情  

教育咨询师不能只注重表面的言辞,而要听懂家长的画外音,才能拿捏家长的心理。  

(1)内心平静,声音也就心平气和;  

(2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音;  

(3)速度快的人,大都能言善辩;  

(4)速度慢的人,则较为木讷。  

人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。  

透过语态看出家长的性格  

(1)善于使用恭敬用语的家长,多圆滑和世故;  

(2)多使用礼貌语的家长,心胸比较开阔,有一定的包容力;  

(3)说话简洁的家长,性格豪爽、开朗、大方;  

(4)说话拖拖拉拉废话连篇的家长,责任心不强;  

(5)说话习惯用方言的家长,感情丰富而特别重感情;  

(6)善于劝慰他人的家长,才思敏捷;  

(7)在谈话中好为人师的家长,喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点是满足他们好为人师的心理;  

(8)肆意诬蔑他人的家长,心胸比较狭窄,在接触的过程中,你一定要善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌;  

(9)说话尖酸刻薄的用户,这种人时常会遭到周围人的厌恶;  

“态度决定一切”。语态决定一个人的性格,也决定了家长以怎样的心态去面对教育咨询师,进而赢得大单。  

口头语展示家长的心理  

(1)“我个人的想法是……”、“是不是……”、“能不能……”,和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断;  

(2)经常使用流行词汇的人,随大流,喜欢浮夸,缺少个人主见和独立感;  

(3)经常使用“却是如此”的人,大多是浅薄无知;  

(4)“绝对”多的人,武断的性格显而易见;  

(5)经常使用外来语言和外语的人,虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己;  

(6)“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望;  

(7)“这个……”、“那个……”、“啊……”,说话办事小心谨慎;  

(8)“果然”的人,多自以为是,强调个人主张;  

(9)“其实”的人,表现欲望强,希望能引起别人的注意;  

(10)“最后怎么样……”,潜在的欲望没有得到满足;  

(11)“我……”,寻找各种机会强调自己,以引起他人的注意;  

(12)“真的”之类强调词语的,缺乏自信;  

(13)“你应该……”、“你不能……”、“你必须……”,多专制、固执、骄横,但对自己却充满了自信;  

(14)经常使用地方方言,并且底气不足,理智气壮的人,自信心强,有个性;  

(15)“我要……”、“我想……”、“我不知道……”,思想比较单纯,意气用事,情绪不是很稳定。  

口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。  

掌握耐心倾听的三部曲  

(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感;  

(2)倾听时要避免不必要的干扰;  

(3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听者,我们不仅会赢得家长的赞美,更重要的是赢得家长的心。  

在面咨的过程中,许多人无法留下良好的印象,都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功吧。请牢记,不论什么类型的家长,你都要用心倾听。

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