做好教育培训机构运营需要知道哪些指标?

做好教育培训机构运营需要知道哪些指标?

  

从去年开始政府的政策就开始在严查不和规的教育培训机构,同时机构之间的竞争也开始激烈化。那身为机构校长要怎么做呢?好机构成长实验室整理了培训机构运营所需一些的指标,建议大家收藏。  

一、机构长期运营需了解的指标  

运营中要以终为始,目标分解,实现利润增长。  

①机构储备量:机构储备学生的数量  

多大庙盛多大佛,你的机构只有200平,老师只有两个,非得要招生1000,这叫不切实际,所以机构的储备学生数量,我们自己要把控好,初期一个萝卜一个坑,后期学校满员,再去开新学校。  

按照国家规定,生均面积不低于3㎡,校区教学面积一般占校区面积的80%,假如校区有350平,350*80%÷3=93.3人,以一个孩子每周上十节课为例,累计可安排学生为93.3×10=933人。  

这里跟大家说一下开班量,机构开班量和营收规模成正比,营收规模较小的机构基本上开班量也比较小。多数机构排班量一般集中在3月和9月开学季,此外,7月暑假也有个小高峰。  

②获客成本:(销售费用+市场费用)/新生人头数  

这里指我们每平均获取一个新客户(不算老客户)的成本。比如培训机构一年的销售市场费用200万,招生2000,获客成本就是1000元。  

平均获客成本指的是平均每招收一个新生所要花的市场和销售费用,销售市场费用包括发传单、打广告、市场和销售人员的工资等。通常一个培训机构的平均获客成本不会低于一千块钱。  

平均客单价:平均客单价=总收入/报名人数  

假如你的机构有500个学生,有500万收入,那平均一个人的平均客单价就是1万块钱。  

平均客单价也可以按照人次来算,用总收入/总人次。如果是做综合体或是做k12,一个学生报名不一定只报一科或一个教育品类,会有联报、套包,所以平均客单价比较高。  

一般来说,平均客单价一般呈现逐渐稳健的上升会比较好。现在大部分机构会用小课包低价或者试听课引流,正常课程的客单价,要尽可能的比竞争对手、同类型产品收得更高,这才是健康正常的。  

再说利润率,利润率=利润÷业绩,合理范围为20--30%,因项目而异。  

客单价越高,利润反倒越低。  

举例说明:  

新东方大班时代,一个班600人,拿出20%给老师发工资,老师动辄年薪100万以上,可新东方的利润还是高得很。如今一个班有6个人,我们不能把收费提高100倍,提高10倍就不错了,这样利润当然就大幅降低。班级人数降到极端情况,就是一对一了,虽然单人收费高到极致,但利润也低到极致,根本不赚钱。  

师资成本:支付教师课时费所需的成本,薪酬福利五险一金等都包含在内。  

参考值:课酬占20-30%,人力资源占20-28%比较正常。  

租金成本:线下教室或者在线教室(直播系统)的使用成本。正常参考值是租金占总投入的10-15%。  

研发成本:用于研发教学内容体系(包括教材、教案等)的成本。  

技术成本:教务系统、教学系统、学习工具、家校工具等成本。比如机构校长为了提高学校运营效率会在市场上购买小麦助教、校宝、校管家等软件。  

成本总结:  

③转化率:  

客户从试听或推广被有效引导到成交、转化的比例。  

试听课100人,最后60人交费用上课,转化率就是60%。  

④收入:  

分成两种:预收款和上课后的结转收入、课消率。  

做教育机构都知道:我们收了学生的钱,也就是各课程的“销量x价格”之和,这部分现金收入就是预收款,是负债,也是营收。无论大机构还是小机构,营收和结转收入都会随着月份变化出现波动,同时和学校的密切进度相关。  

有很多校长前期会先把收来的钱用来做其他事,这是不可取的。因为这部分收入并不是真的收入,真实的收入实际上学生上完课程后的课时消耗,这属于结转收入。比如说一年期间,机构收入1000万,但只完成了600万课消,则结转收入是600万。  

这里提到一个消课率,它是在一段时间内实际消耗的课时数与应消耗的课时数的比例。  

一般来说,所有机构的营收谷值出现在2月末3月初(春节假期),还有一个是5月份和12月份,这个峰值主要跟机构的运营策略和市场需求相关。  

如果是学科类,主要是因为有考试的需求节点,因此任何机构在运营时要关注教学的密切进度,紧扣每个时间节点,在不同的时间节点推出不同的课程和优惠政策来引流,确保营收数据的稳定,一旦错过重要的时间节点,对营收也会产生重要影响。  

招新能力和续费能力是机构稳定发展的必要条件,通过不断招新来扩大规模,是机构发展的必由之路,与此同时机构还根据客户的需求进行优化课程,提高服务质量稳定好在读生,提高续费率。  

我们说一下新生率和月均消耗课次的概念:  

机构的新生率取决于两方面:  

一个是机构在读生的规模,另一个是机构的招新能力。  

规模较小的机构比如羽量型、小微型、微型和小型,由于在读生不稳定,又没有系统的招新策略,因此新生起伏较大,导致新生率波动也很大,新生率一般在七月最高,此外,三月五月、九月十月比较高。  

月均消耗课次:  

月均消耗课次也和机构规模成正比,小型机构、中羽量和小微型机构消耗课次随时间变化较小。这就意味着我们从开始就要采取各种策略,设定相应的课消激励促进课时消耗。  

比如我们可以利用积分制,孩子消耗的课时可以增加至积分里面,进而获得现金奖励券,利用现金奖励券来促进续费。  

拓科率:  

很多机构肯定不是单一学科,我们要考虑拓科,拓科可以算作续费中的一种,所有机构都会采取这样的运营策略,拓科一般集中在7月或12月,教师是学生拓科成败的关键因素。  

因为教师影响着教学质量,教师是学生和家长最直接的接触者,学生和家长对教师的认可度决定着学生是否拓科。拓科的引导和时间点的把握有很大的关系,所以以时间点和老师为主线。客户满意度较高时,满足家长的其他需心理需求进行拓科。  

招新和续班都要两手抓,这也是众多校长热议的话题,从获客角度上,比如:线上线下招生、转介绍、异业合作等,还有续班上依赖长期教学过程中的良好品质和体验,自然会水到渠成。  

课消率:  

课消率可以是教培机构运营健康度的晴雨表,也是盈利的前提,课消是对机构教学或者服务质量高低,客户满意度高低的一个简单易行的综合评估指标,收钱动作是一次性的,而课消是一个持续累积的繁琐过程,大家都要让教务老师进行一个课消统计,要有数据化思维进行管理培训机构。有的学生上着上着会出现停课阶段,为什么会出现这种情况,你就一定要思考机构的哪儿个环节出了问题,比如教学或者老师。  

⑤毛利率:  

毛利率是基于毛利的基础上产生的。毛利=营收-成本。对于教培机构来说,成本是指机构租金、装修费用、教师薪酬、教材等一切投入成本。在最初建学校一定要明白,我们所投入成本有多少,小到一只笔一个本子都要把成本记录上。  

毛利率=(营业收入-营业成本)/营业收入  

⑥净利:  

净利指的除了员工薪酬福利,租金、市场费用、销售费用、行政办公费用等。  

参考值是市场推广为2-10%,折旧费2-4%,行政费3-4%,日常运营费2-3%,利润占比3-37%。  

一个运营健康且良好的学校,毛利约在50%,费用占比在30%左右,也就是意味着你的总的净利润率大概在20%左右。  

⑥市场增长率:收入、利润的增长速度  

⑦人效:平均一个人做一年创造的产值收入是多少钱。  

坪效:坪效=营业额÷营业面积。  

平均1平方米的教室所创造的收入是多少钱。  

这个词借鉴的是零售行业,合理范围0.5万--1.5万。以1万/平/年的人效为例,推算出达成当年业绩需要333平。没有场地,一切无从谈起。  

销售人效:  

每位销售每年可以产生的确认收入。合理范围10--30万,根据当地经济发展水平而不同。以20万的人效为例,推算出达成当年业绩需要17人。  

教师人效:每位教师每年可以产生的确认收入。  

教师人均带课量:  

也就是一个老师平均一年上多少小时的课。  

平均一个老师一年上1000小时的课是比较饱和的,也就是基本上一年50个星期,每周末基本排满。  

如果一个老师一年低于600小时,则这个老师有高度离职风险,可能赚不到钱想走。  

如果一个老师一年带课2000小时,那请你好好爱护和关心这样的老师。  

关注平均带课量,让员工挣钱,机构才能健康的存活下去,当然并不是每一位老师都拿到高薪资,我们要针对优秀老师和普通老师进行区分,进行梯队管理,优秀老师多招生多续费自然拿的钱也就会高,这也是各机构校长做好人员绩效规划的一个层面,不同等级的老师费用是不一样的。  

……  

校长千万不要以为到这儿就完成了,  

还有更多机构健康指标,  

需要我们校长熟练掌握,  

对标我们校区日常运营和发展。

【推荐阅读】

人工智能与家庭成长教育研讨会在漳州开发区召开

100天内营收达1500万,你羡慕吗?

90后校长如何管理80后员工?

只要三步!!!玩转抖音

教培机构的五大定律


文章来源:本文源自网络,转载的目的在于传递更多信息及用于网络分享,如果您发现有侵犯您的知识产权的作品,请与我们取得联系,我们会及时修改或删除