学而思(好未来)成功的秘诀

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今天我们要来聊聊学而思成功的秘诀!可能很多人还不知道学而思是什么!但是好未来相信大家都是知道的。2013年8月19日,学而思集团官方发布消息说,已经沿用10年的集团名称将正式由“学而思”更名为“好未来”,新集团将会定义为一个用科技与互联网来推动教育进步的公司,实现传统教育和线上教育的融合。

学而思作为一家现象级的K12教育安排,有许多值得各大安排学习的当地。那今天咱们就来讨论学而思的商业形式,以及怎么运用这些办学技巧破解教育安排的痛点,并抓获家长和学生的心的。  

招生及扩张形式  

现在,学而思品牌现已进入全国55座大中城市,其每进入一座城市的扩张之路及招生之道都颇有规矩可循,步步为营地抢占该城市的训练商场。  

经过家长帮进行交际营销  

学而思在某座城市建立实体教育点的前一至两年,都会在家长帮网站上建立该城市的专门论坛,让家长帮先打入该城市,成为家长们收集信息、同享心得不可或缺的渠道。这一渠道也随之成为学而思的宣传阵地。  

使用这一渠道,家长们了解到学习自主招生、竞赛等范畴知识的必要性及竞赛的剧烈性,被耳濡目染地灌输了"培优教育"的思想。  

跟着家长们对家长帮网站依赖性的逐渐加强,在学而思实体教育点进入之后,"学理科到学而思""培优就到学而思"的标准化宣传词也将在网站上广为传达。网站的前期进入为学而思在每个城市获取第一批客户打下了坚实的基础。  

先小范围招生  

有了家长帮的前期铺垫,学而思便开端尝试在该城市建立第一所分校。第一年的招生往往被约束在200-300人的小规划,学生需求经过极其严苛的考试方可入读。  

这一形式颇有饥饿营销的味道,一起也保障了学生的质量,使得学而思能够最快地培养出第一批优质学生,在该城市打响品牌。  

正是因为约束招生规划,学而思在一座新城市的初期营收往往仅在百万量级,令许多当地安排嗤之以鼻。但这只是一时的战略,后来的做大做强往往令没有充足预备的当地安排悔之晚矣。  

尖子生典范效应,带动招生  

经过多年尽力,学而思建立了家长帮和e学网等国内闻名的家长交流社区,并在其间耳濡目染地灌输自己的教育理念,如尖子生相同需求培优教育以保持优异,而学而思恰恰因为其奥数发家的良好基础能够做好理科培优教育等。  

经过这些网络渠道,学而思成功在家长和学生心中建立起了培优学习的理念。在学而思出现以前,中国大陆的K12课外辅导以补差为主。学而思的出现为商场发明了增量,而非简单地抢夺存量。  

有了需求之后,学而思经过举办选拔考试"掐尖",招收的所有学生均需求经过入学考试,经过考试成绩编入超常班、A级班、B级班、C级班等不同等级的班级。  

入学考试和分级教育自身就能够招引尖子生入读,使之信任自己能够在学而思承受到符合自身水平的教育。  

经过这种办法,学而思牢牢地抓住了各个城市最优异的一部分学生,而这部分学生恰恰也是最简单在中高考中考出好成绩的。于是能够看到,学而思学员每年的中高考成绩都非常光辉。  

这些尖子学员进一步成为噱头,招引了包含尖子生和后进生在内的各类学生蜂拥而至,构成招生的良性循环。  

试想一下,当成绩较差的你得知班上的第一名在学而思补习,你怎么能不对学而思动心呢?  

留住学生经过考试分班,人为发明竞赛及交际属性  

学而思的分级准则还有别的的奥妙。分到一个等级的班,并不意味着将来就永远在这个等级上课。潜在的等级上升,就像游戏中升级相同,能够很好的前进续班率。  

在上过一期课之后,假如教师以为学生有前进,或学生在各类考试中表现较好,学生就能够鄙人一期课程中升入上一等级的班级就读。即便学生的确没有前进,也往往能在几期课程之后取得升级时机。  

一起,即便是尖子生,也往往不会在第一次分班时就分到最高等级的班级,而是要留出必定的上升空间。  

这样的准则用可直观看见的评估办法,一方面使学生信任自己在学而思的确能取得前进(哪怕有时仅仅是错觉),另一方面鼓励学生继续报名以体验更高等级的课程。总而言之,这样的分级准则是保障续班率的绝佳办法。  

分班除了发明竞赛及上升空间,以更好的招引学生续班之外,仍是一个很好的交际形式。学生和家长都更希望和尖子生同班,向尖子生学习。因而分班以及等级上调的准则,很好的满足了学生与家长的这一心思。  

从初一而非高三开端入手,提高续班率  

在这一点上,学而思的竞赛对手新东方有着完全相反的思路。  

新东方优能中学在进入一座城市之初,必定是全力首要做好高三毕业班的训练。原因非常直接——高考班的训练能够最快做出成绩,建立口碑,一起小学初中的学生有补习需求的比例较低,比较之下高考训练是刚性需求,招生简单,附加值也高。  

这使得优能中学在进入一座城市之初很快就能发明千万量级的营收。  

但相对应的,这种形式的弊端也非常明显:高三的学生毕业之后无法续班,第二年有必要投入简直附近的营销费用才能确保原有的招生规划,很难再有冗余资金向下拓宽高中低年级业务,更遑论初中。  

由此,咱们看到全国多数地区的新东方优能中学出现非常有趣的"倒三角"学生结构,即:高三年级学生占到了60%以上,高一高二的学生只占一小部分,而初中生则简直销声匿迹。  

当然,这两年新东方也在致力于改动这一现状,并取得了必定的成效。  

学而思则恰恰相反。  

进入一座城市之初,各个分校被总部严格要求不开办初二年级及以上的训练班,而专心深耕初一年级的训练商场,甚至向小学延展。  

因为初一教育的附加值较低加之规划约束,第一年往往只能取得百万等级的营收。  

但这种形式关于这以后扩张的优势却极为明显:有教育质量的确保,这部分初一的学生便会天然续班到初二,只需求投入与第一年附近的营销费用,就能够再取得一批人数相同的初一学生,学生数量于是变成了第一年的两倍,比之新东方花费相同费用却无法完成扩张显然更具优势。  

经过数年开展,学而思很简单便能在新城市构成全年级皆备的训练产业体系。在这样的形式下,低年级学生在学生人数中占比较多,构成"正三角"的年级结构,与新东方优能中学构成鲜明对比。  

留住教师经过网络等手段,扩大单师规划效应  

跟着在线教育技术的不断成熟,留住教师的办法也变得愈加多元。  

原理很显然:只要安排能为教师提高其教育规划效应,并为之赚取更高的收入,教师就很少乐意冒着危险自己创业。这包含,更低的生源获取本钱以及更大规划的授课。  

而线上线下配合教育,为安排降低本钱并转让更多利益给教师提供了或许。  

第一种形式是私播课。  

在这一形式下,学生从安排购买的课时包含每周的线下面授课和同一个教师录制的网络视频。学生在上完每周的面授课后,教师安置作业,让学生在周中经过看视频进行更深入的学习。  

这样,教师在周中也能经过录制私播课并向学生发放来获取收入。因为私播课简直不为安排发生额外本钱,在实践中,安排往往将70%-80%的收入分配给教师。  

这一形式简直不削弱线下教育的作用,一起有效处理了在线教育的大部分痛点,现已为许多安排所尝试。  

第二种形式是双师课堂。  

在拓宽三四线城市商场时,许多安排用这种办法让学生同享一二线城市的优质教师资源。  

在此形式下,学生集中在三四线城市教育点的教室里经过网络承受身处一二线城市的教师远程教育。教室里另配一名助教,负责维持课堂纪律和安排课后答疑。在现实实践中,一个教师能够一起远程对10-20个教室进行教育。  

这大大降低了教育本钱,前进了每个教师发明的价值,教师也能相应地取得更高的收入。  

这两种形式本质都使用了大安排的规划经济效应进行立异,教师的个别再创业很难完成这种作用。新东方和好未来都已广泛选用这样的教育办法,并取得了不错的成效。  

确保教师去留不影响教育  

任何一家训练安排想要完成可持续开展,去名师化都是有必要处理的问题。当一个教师凭借自己独特的魅力与教育办法成为了名师,那他就随时或许脱离安排再创业,造成对安排的巨大损失。  

学而思现在现已完成了教研和一线教育的分离。学而思建立了一支300人的高水平教研团队,团队中的成员不需求参与一线授课,只需求总结解题办法,收集各地考试题用于编撰教材,规划课程,并训练教师。  

在这样的形式下,一线教师只要按照教材规范授课,一起具有解题和答疑的能力,就能够让学生学到东西,成为能让人承受的教师。  

于是,招聘一线教师时,学而思不偏好那些拥有丰富教育经历的老教师,而更乐意从重点大学批量招募应届毕业生,在北京总部经过一段时间训练后回到各个城市的一线教育点按照标准化的规程进行教育。  

这样的形式,一方面确保了教师的教育水平可控,另一方面也使得没有自主教育规划能力的教师很难脱离安排单作,处理了名师问题。  

提高盈余能力与营运效率  

在学而思和新东方最新一财年的年报中能够发现,新东方的毛利率约为58%,而好未来则约为50%。  

虽然终究两者的经营利润率分别为13.45%和12.90%,基本没有不同。但两者毛利率如此巨大的距离仍是让人猎奇这两家公司各自的本钱和费用构成。  

好未来的本钱为何高出这么多?  

教师本钱及盈余能力  

从智联招聘上提取的新东方和学而思各600条的招聘信息显现,中小学各科全职教师的入职工资水平(不考虑奖金)均在一线城市10000元/月,二三线城市6000-7000元/月。  

学而思的各类兼职教师及助教3000-5000元/月。新东方的考培教师工资稍高,一线城市在10000-15000元/月,二线则在8000-10000元/月。  

总归,在教师的单位本钱上,新东方略高于好未来。  

据好未来2017财年年报发表,集团共有14168名全兼职教师(其间全职11084人),教师工资和奖金总本钱16.4亿人民币,平均下来每人在11万左右,两者数据吻合。  

看完本钱,咱们再来注重收入端。事实也的确如此。因为新东方的班级规划在5-100人之间,尤其是成人英语教育大多选用大班教育形式,比较学而思面对中小学教育而选用的15-30人小班有更大的盈余空间。  

依据最新一期年报,学而思的生师比约为275:1(390万学生比14168教师),而新东方则约为718:1(1350万学生比18800教师)。这样大比例的距离其实说明两家公司不只班级规划有距离,教师每周开设的班级数量也有距离。  

除此之外,虽然两者在K12小班教育上的定价均约为60-80元/人·小时,但新东方的考试训练收费更高(许多课程能够达到100-200元/人·小时),这也进一步拉大了距离。  

在学而思,一个教师一年平均能发明49.6万的收入;而在新东方,这个数字是53万。  

用收入减去本钱,咱们估计新东方教师年人均净产出为40.1万,占收入的75.7%;好未来则为38.6万,占收入的76.7%。在教师的盈余能力上,两者平起平坐,对毛利率距离几无奉献。  

咱们猜想,这或许是因为新东方1350万签约学员中有许多都只上10天到一个月的冲刺课,教育周期较学而思短,这也对其盈余能力构成了削弱。  

K12教育训练的未来  

据中信证券估计,未来K12课外辅导商场规划的增量仍然明显。  

虽然一线城市已趋近饱满,但二线城市仍将以每年20%,三四线城市每年30%以上的增速添加,关于各大安排而言,尽早进入这些城市抢夺商场增量,是避免剧烈存量竞赛的最好办法。  

进入三四线城市后,或许存在扩张增速减缓,本钱费用占比相对添加的或许。但三四线城市的商场容量或许也只能包容单寡头或双寡头,竞赛格式或比一线城市愈加明亮。  

重金打造教研教育ICS体系  

众所周知,强调“名师效应”是新东方的文明,普通教师的状态便是尽力当名师。在新东方强大的基因里,更注重个人的尽力奋斗,这也是俞敏洪为什么无论走到哪儿都要痛诉一顿自己的血泪史的原因。  

然而变革的年代里,生生死死是常态,比方诺基亚在它最光辉的时分死在了自己的基因里。为此教育行业老大哥在考虑到新东方未来的开展时脱口而出:“宁可死在改动的路上,也不要死在原来的基因里。”  

与新东方比较,学而思是走运的,骨子里汩汩流淌着互联网血液。从2003年发家到学而思网校,学而思一向坚持着”用科技推进教育前进”。学而思花7000万打造的教研教育ICS体系便是其拥抱互联网的典型。  

不得不说钱多便是固执,学而思这个技术壁垒够厚。  


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