如何组建招生团队

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当机构规模达到一定程度时,创始人自己光膀子上阵就不够了,慢慢的组织架构会建立起来,不同职能和岗位的人也会多起来,这是业务发展必然的过程。在这个过程中,很多原来的小机构靠几个创始人单兵作战能力很强,但是一旦领导团队作战,反而手足无措了。很多中型培训机构都不同程度的出现这个问题。


一、思维的转变


很多机构还处于单兵作战的思维中。在学校刚建立时,用最少的成本达到盈亏线把学校维持下去是基本思路,所以较多使用灯箱、报纸广告、报纸夹单页、公开课等形式争取吸引到学生来咨询,然后将其搞定。本来就没几个人,所以也谈不上建什么招生团队,大部分事情自己亲自上场。

每种方式可带来的学生比例是大致有个限度的,随着学校规模的扩大,这些办法能带来的学生数逐渐饱和;或者在竞争较为激烈的地区和城市里,大家都使用类似的办法时,用户审美疲劳,这些办法效果慢慢的都不会很好;然而此时的中型机构兜里的钱依旧很有限,并不能象大型机构那样通过大投入来获得大产出,依旧要把这个成本控制在很低。这时光靠原来的做法就很难继续发展了。而这个阶段也正是非常多的培训机构卡住的阶段,以后再也上不去了。

要想在较低成本下提高营业额,或在较激烈的环境中发展,对于中型机构只有一条路:地面战。灯箱、报纸广告、报纸夹单页等等办法,像是空中轰炸;而招生团队的去直接接触客户,争取客户,则像是地面拼刺刀。

为什么要去地面上拼刺刀?一般的空中轰炸,能带来的学生数量是一定的,比如XXXX元的报纸广告,做多了以后就会发现大致可以带来YYY个有效咨询,然后按你的课程顾问的能力,一般只能最后形成ZZ个交费。

在你的课程、口碑、品牌等没有显著变化时,如果要扩大招生量,必须扩大YYY这个有效咨询量。地面工作就是增大YYY的一个办法。


二、规划


以学院战略为本,培养统一目标理念招生团队。在实际工作中,容易以招生业绩为第一,忽略为整体教育服务体系战略服务的根本,导致人员各自为政,具体招生政策不统一。统一的目标理念,是团队发挥作用的方向。如果有人做长期信誉,有人短期冲量,有人搞活动,有人打高端形象,即使每个人都很努力, 最终也不会有好的结果。只有招生人员教育市场需求第一,学院总体规划第一的意识牢牢根植在脑中,才会有统一的执行力。


三、制度


 有了人员的统一信念,还需要有相应的配套措施鼓励老师积极、主动、正确的工作。也就是说,学院内部要有明确的“法治”。明确的制度可以保证招生人员的业绩迅速获得正当合理的报酬,而挖学院墙脚、不正当获利的行为,应有严格的惩罚措施。明确内部规章制度可清晰地表述学院要求,有效地引导招生人员正确工作。

奖惩也不光是针对招生老师个人,对于各级成员,奖惩制度也同样重要。省地区级招生代理之间也时常出现各自为政的局面,其中又以跨地域招生最为突出和常见。 在学院管理不完善的情况下大的省地区级招生代理会跨越自己的招生区域,向有较大教育服务体系需求的区域宣传、咨询。这种行为不仅打击了当地的省地区级招生代理,降低了其咨询量和生源人数,还会造成学院总的生源人数下降,是一种挖东墙补西墙的行为。这种情况暴露了学院管理的漏洞,会严重打击本地招生代理的信心和积极性, 导致该省地区级招生代理不重视学院教育服务体系教育市场开发甚至退出,影响学院在该区域的长期发展。更严重的是,跨地域招生乱象一旦出现,学院如果不能很好地处理,惩强扶弱,那么其他招生代理也会认为学院管理软弱,效法这种行为争取小团体利益, 使整个招生渠道陷入混乱。