教育培训机构地推招生流程

今天要聊的话题只要是教育培训行业的从业者都不陌生,那就是地推!现在都互联网时代了,还讲地推有什么用?有这种想法的人真是大错特错了,正是因为互联网时代,人与人之间缺少温度,所有地推反而能够到达更好的效果,今天我们就看看标准化流程的地推。

1、前期策划、明确目标  

先明确地推活动的目的。后期的一切工作都是需要围绕目的来做的!  

在地推开始前,机构负责人分配工作时要做到“工作具体化,目标数据化”。我们不但要告诉地推人员要完成什么,还要告诉他怎么完成,不能只看结果,不管过程。尤其是对于新手和兼职人员,需要把执行动作拆分细化,将最初的目标转化成执行方案,再将执行方案按时间拆分为多项具体动作,并提炼几个核心的能量化的指标,比如有效信息量,邀约上门量进行考核。  

教育培训机构地推招生流程

建议:既然选择做地推了,就直接做收费的地推,也就是引流课招生,通过高性价比引流课来招生!我们可以在现场设计及时成交环节,比如我之前做过一个案例:“99元人民网球”,99元包括京东上销售198元的儿童网球拍一支和网球培训课两节;这个产品在中网公开赛期间每天都能有100单以上的成交。积累了大量精准目标客户。关于引流课的思路,后期我会有单独文章与大家进一步分享这个经典案例细节内容。  

2、合理组织分工  

根据调查的结果和每次地推招生任务目标,合理分配我们学校的招生员工及其他各种资源,确定各个小组成员工的数量、招生地点范围,招生起止的时间和每日的招生任务。通过这样的分工,把自己学校的资源最大化利用,做到投入少产出多的目的。  

详解体育培训机构的地推体系  

3、宣传物资精心准备  

第一件事,就是让地推人员统一着装。这样我们的员工在招生现场就比较醒目,有利于家长们提高对我们的辨认度,就吸引家长们的眼球,尤其是招生员工比较多的时候,容易形成气势,进而增强我们招生员工的自信心,从而起到传播学校形象,树立学校品牌,扩大学校知名度作用,还能提高员工地推工作的热情和积极性。  

详解体育培训机构的地推体系  

其次就是海报传单这些物料。作为机构负责人经常有种错觉,总希望在有限的“空间”内给家长传递更多的内容,所以往往是以“传单好看,文案顺口”来作为评判标准,这样的标准导致宣传资料都是“老板觉得OK,家长不愿意看”。事实上,一张好传单能帮地推人员多争取60%的意向客户,家长看传单这几秒,决定了他愿不愿意继续了解机构。  

撇开设计不谈,一张好传单应该是这样的:重点突出,信息清晰、有条理。  

传单的使命是“让家长对机构产生兴趣”而不是“让家长马上买课”,不要将所有信息都堆在上面,也不用放付款方式,而是要争取让家长看了传单能产生好奇并停下脚步咨询。  

招生文案,只需要记住一个点:解决家长关心的问题。  

一般传单上的文案包含标题,优势介绍,机构情况,报名方式,联系方式。  

而家长关心的点,往往都是在“结果”上。所以我们应该在最突出的标题上直接说明结果比如我们机构孩子练习一年篮球平均身高增长30%,我们机构击剑学员获得全国赛事冠军、我们机构网球XX学员直升XX985高校等等。优势介绍或者机构介绍的部分,简单列举已有成绩或者优势就好,千万不要洋洋洒洒一大段。  

最后,联系方式一定要说清楚,而且不要多。电话、二维码一个就够,一定不要让家长对着一大版块的联系方式思考要选那个。机构地址要提前用百度地图等导航软件搜索,确认可以跟着导航找到地点。  

补充资料:塑造价值的18个切入点  

政策、区域、团队、品牌、师资、口碑、成长速度、时间、学生进步、价格、理念、服务、安全、教学教研、管理、便捷、体系、规模。  

4、战前培训  

无论是有经验的销售,还是无经验的教练或CC,都需要在出发前进行培训(心态和销售技能)尤其在有兼职人员的情况下,没有培训没有分工的地推,很难达成协同。通过培训让招生员工增强各项招生能力。培训的内容一般是:这次招生的意义、学校的基本概况、招生的课程内容、课程授课教练、课程的价值和意义、课程的价格、课程的排课时间、招生的数量和要求、招生咨询的基本话术、沟通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、当地体育考试资讯信息等。  

通过个人练习、角色扮演练习、分组通关、考核过关等培训方法提升员工地推招生的知识和能力,以便从容应对家长们的询问,回答家长们提出的各种问题,树立起我们招生员工的专业形象,从而说服家长到访、咨询、报名。  

5、战前动员与复盘  

动员会就是每次招生出发前,招生团队组织自己的招生员工开会,激发员工们的招生工作积极性和热情。各个团队小组需要在组长的带领下军训整队,呼喊激励的口号,展示团队,多次重复喊出自己当天的招生目标并表达完成目标的决心,全队共同通关,最后领用招生的物料出发。  

只有员工具有极大的工作热情,地推招生工作才有可能成功,而通过激励会,激发出员工的工作热情正是团队负责人需要做的最重要的工作。  

地推夕会就是我们每一天地推结束后复盘会,复盘我们当天的地推工作、不断改进,持续提高,把我们的地推工作做的越来越好。  

详解体育培训机构的地推体系  

补充资料:地推夕会一般包含5方面的内容  

①统计地推当天的地推成果,个人邀约量,团队的邀约量;  

②对当天的优胜者个人或团体给予及时的奖励激励;  

③讨论当天地推工作存在的问题及其相应的对策方法;  

④分享当天地推工作好的做法和心得;  

⑤制定下一天的个人、团队工作目标,并强调地推工作中注意的事项。  

6、实战技巧  

在与家长沟通时,首先要找有意向性的家长,接着要接近家长与家长交流。那该怎样跟他们交流呢?  

可以适度地赞美家长,比如赞美她的形象、服装、品德、气质、孩子……,与家长建立和谐的关系。  

然后通过提问的方式问出孩子背景、孩子的学习情况、教育存在的问题,问出他的问题和需求,如果孩子存在问题,我们就要强化这个问题的严重性,制造危机;然后针对她所存在的问题推荐我们的课程,激发他的兴趣;举出第三方见证,增强家长对我们学校的信任感,接着递出我们的宣传单页,邀请家长到校咨询。  

在与家长交流的过程中,我们要做到共情、同理、同频、同趣,寻求认同,迅速与家长建立起链接和关系,取得家长的好感;要多听、多问、少说,找出家长的们的痛点和需求,进而推出我们的课程,满足家长们的需求,这样我们才能提高我们发单的效率和成功率。  

补充资料:实战技巧  

①发单要提前到达发单位置地点,趁着孩子没有放学,与在小卖店、树下、聊天的家长交流,推荐我们的课程,递上我们的单页,邀请家长到访。  

②发单最重要的是与家长交流,只有你与家长交流了,激发起家长的兴趣,你递给她你的单页时,她才不会扔掉,才会仔细看你的单页,才有可能到你的学校面询,进而给我们创造成交的机会。  

③家长们围成一圈聊天的时候,你要先找一个平和的,好说话的家长聊天,介绍我们的学校和课程,这时其他家长也就会围过来看、听,这样你才不会轻易被拒绝,而且,会有更多的机会向更多的家长推荐你的课程。  

④发单时要有发单预案,有城管检查怎么办?突然下雨了怎么办?与同行业的机构冲突了怎么办……,对这些要有一个预备的处理方式方法,以便于我们有序工作,减少不必要的损失。  

⑤发单时要讲一半留一半,不要完全讲完,他要是有兴趣的话,邀请他到校咨询、面谈,达到我们的目的。要记住,地推的目的就是让家长到校咨询。  

⑥在跟家长咨询的时候,不要死盯着一个、或者少数几个家长不停地交流,要适可而止。因为学生放学的时间很短,你要抓紧机会跟多几个家长交流沟通,进而提高我们的工作效率。  

⑦发单页的时候一定不要往车筐里放我们的单页。被扔掉的干净单页一定要捡起来,这样做一是节省了我们的成本,二是提高我们的发单的成功率,三是维护我们学校的形象。  

⑧发单工作不是以发单的数量为工作好坏的标准。一定要清楚一个道理,接收成功率、留存率才是我们工作的标准,家长到访是我们最后目的。我们试想一下,你一天发一万张单页,然后都被家长扔掉,那又有什么用?浪费了钱财,也浪费了我们的时间。  

⑨发单时一定要与扫码结合起来,收集更多的家长客户资源,为我们的营销工作奠定基础。

【推荐阅读】

教育机构加盟怎么进行考察?

老师能不能适当惩戒学生?教育部宣布可以

教育培训机构要怎么去做朋友圈运营?

更多教育培训机构最新知识,微信公众号搜索【好机构成长实验室】关注我们,一个让你业绩倍增的好机构。  

文章来源:本文源自网络,转载的目的在于传递更多信息及用于网络分享,如果您发现有侵犯您的知识产权的作品,请与我们取得联系,我们会及时修改或删除