让招生成为互惠营销

让招生成为互惠营销

做招生就是做营销。而营销的最终目的就是互惠,你满足了你的需求,我卖出了产品,两方都获利。可是在具体实行的时候,我们要怎么做到互惠呢?来和好机构成长实验室看看吧!

互惠原理的意思是:要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。  

一位大学教授做了个小实验:寄了一些贺卡给陌生人,想看看有什么反应。结果让他大吃一惊,过了几日,节日贺卡从四面八方涌了过来,虽然他预料到会有人回应,但结果绝大多数人都回寄贺卡给他还是大大出乎他的预料,最关键的是,教授与他们之间根本不认识,这些人也没有打听过这位不知名教授的身份,仅仅是出于自然反应,便回寄了贺卡。  

这几乎是我们每个人的本能:别人帮了我们的忙,我们也会愿意帮对方的忙;别人在生日送了礼物给我们,我们也会在对方生日回赠礼物;朋友邀请我们吃饭,下次我们也会邀请朋友吃饭;即使在大街上碰到不认识的人,对方夸赞了一句:“您的孩子长得真漂亮”。你也会礼貌的回赞一句:“您的孩子看起来也非常可爱”。这些互惠行为几乎是我们生活中的常态。  

依照互惠原理,我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、帮助等。所以,互惠中往往还带有一种伴随而来的还债感。  

阿尔文.古德纳和其他社会学家在做了深入研究后说:“所有的人类社会都认同这一原理”。考古学家理查德.利基认为:“正是因为有了互惠体系,人类才成为人类”。  

他说:由于我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧,人类才得以实现劳动分工,交换不同形式的商品和服务,让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。  

1985年,埃塞俄比亚因连年内战和干旱,导致经济瘫痪、饿殍遍地、贫困潦倒,成千上万的国民因饥饿、疾病而死。就在这样的情况下,埃塞俄比亚的红十字会却决定向墨西哥捐赠5000美元,帮助墨西哥地震的灾民。  

感到吃惊的记者去调查埃塞俄比亚这么做的动机,原来是因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚时,墨西哥向其提供了援助。即使半个世纪过去,和现实如此多的不利因素,都没能阻止埃塞俄比亚人民的报恩的需求,偿还人情债的义务战胜了一切。这解释了互惠原理给人类带来多么深远的影响。  

在中国,“滴水之恩,涌泉相报”这样的价值观也让我们从小熟知并传颂。因此,当我们受到对方恩惠时,就本能的启动了回报对方的心理。  

根据互惠原理,心理学家丹尼斯.里根做了一系列实验,证明了即使是我们不太喜欢的人:讨厌的推销员、不愿交往的熟人,只要在向我们提出请求之前先施以小小的恩惠,就能极大的提高我们依顺其言行的概率。  

互惠原理效力之强,压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素,即:是否喜欢提出要求的人。  

那些老练的推销员,大都利用了人性的这一弱点,就是先对你施以恩惠,常见的利用互惠原理式推销如:  

1.免费试吃(试用)  

进入一家面包店,店员会端上一盘今天主推面包的试吃样品,供你品尝,试吃后大多数人会选择购买一些。第一,产品确实比较好吃,就顺便买一些;第二,怕品尝后不买被对方认为是想占便宜的人;第三,因为不想白吃店里东西,购买一些以实现心理上的平衡。吃人嘴短,拿人手软就是这个道理。  

在衣服店试了多件衣服,虽然喜欢但是却有点贵,但感觉麻烦导购半天,一件不买心中有些过意不去,所以就买一件价位自己能接受的。  

免费样品(服务)一方面是让消费者了解产品的品质,另一方面又可以作为恩惠将消费者的亏欠感释放出来。  

2.礼物  

一家人走在街上,突然有人给你的孩子手里放一个气球或小玩偶,然后和你说希望你能配合做一个产品调研或者了解下他家的艺术照或培训班,这时你该怎么办呢?  

把礼物从孩子手里拿出来,强行还给对方并告知没有时间,孩子当然不同意;礼物收下,但拒不配合,直接走人又显得太过冷酷。所以,多半你是会乖乖就范,配合对方。  

3.强行恩惠  

一名江湖道士在你家门上贴了一张财神爷,然后敲开你家门说是来给你送吉祥财源,希望你能施舍些饭钱,这时你有的选择么?总不能让对方把财神撕下来吧,也显得不太吉利。虽然你心中极度反感,但还是会给对方一些钱。  

当你的车被堵在路上,乞丐乞讨的时间就到来了,如果像过去一样,乞丐拿个缸子挨个敲每个车的玻璃,希望车主能施舍些钱财,效果肯定越来越差。  

于是,他们改变了乞讨策略,将乞讨变为服务,让对方将施舍变为享受劳动成果支付报酬。  

然后,今天被大家熟悉的一幕就出现了:一个个乞丐放下了标志性的拐杖,而是拿上一块洗车毛巾或车掸子,每当堵车时,他们就穿梭在车流的缝隙中,擦亮每台车的玻璃(虽然过程极为糊弄,有的甚至仅仅用毛巾在汽车玻璃前晃一下),然后再敲一敲驾驶位的玻璃,等待着你为“服务”支付报酬。  

这时你又能怎么办呢?即使你不担心强硬拒绝伤害到对方,也会担心被前后左右的车主当成一个不体谅贫苦人民的人。车都擦完了,为了抹平心中的“负债感”,你只能“乖乖就范”。  

堵车时,还有房产销售们的舞台,敲开每台车的玻璃,然后将印有自己电话的传单塞进去,嘴快的还能在窗户关上之前说上一句:“某某周边,湖景公寓,首付9万”。大家对房产销售虽不像对乞丐那样反感,但内心也是抗拒的。  

前一阵,有一个发传单的销售却在抖音上红了,就因为他发传单和其他人不一样:每次发传单前都先在车前向车主深深的鞠一躬,以表示感激车主对他工作的支持和理解,而车主们既被销售员这种敬业精神深深的打动,又感到对这一鞠躬实在受之有愧,纷纷降下车窗接过传单。  

法国人类学家马赛尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:“人有送礼的义务、接受的义务、更有偿还的义务”。当你接受了对方的恩惠,后边的事情就由不得自己了。  

这就是互惠式推销套路厉害的原因。为什么一个小小的恩惠往往能刺激人们回报更大的恩惠?  

因为亏欠感让人很不舒服。大多数人都会觉得亏欠他人是很不愉快的,这种亏欠感来自于人类社会体制下的条件反射,违背互惠机制的行为不利于社会整体的最佳利益。  

因此,仅仅是为了卸下这个沉重的心理包袱,我们都很愿意更多的去回报别人。而且,这种更大的回报行为,往往能使我们获得更积极的社会评价,如这个人“知恩图报”等等,不然就有可能被贴上“忘恩负义”的标签。  

当你了解了互惠式推销的巨大威力,你就会知道,如果想让自己不陷入推销员精心设计的圈套,就要尽量避免对方给出的恩惠。

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