机构如何做到线上、线下相配合的高效引流?

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在互联网时代,线上招生早以不是什么新鲜事了。可是要怎么做才能做到高效招生呢?这里我们要提一句,最高效的招生肯定不是线上或者线下,而是线上线下相结合的联合招生!只有这样的招生才能真正的做到高效!  

1.初创的教育培训机构,要完成冷启动的引流方式;(这里又分为两种情况:纯线下的区域招生,纯线上的全国不限区域引流;)2.已经有一定客户基础的教育机构,比如线下已经很成熟,但线上很缺乏;  

不管是任何教育机构,都离不开以上这几种情况,那么我们逐个的来分析,符合自己情况的,请对号入座。  

一、初创教育培训机构  

1.纯线下的区域性招生  

咱们先不着急说引流方式,我们先来对比一下两种有效的招生方式,看看哪种效率更高。  

地推招生:  

我们先以做K12教培机构的地推招生为例,一般来说,做K12培训的机构,都很集中,因此我们常常会看见地推人员在外面遇到自己的竞争对手、品牌企业的地推军抢客人的情况,场面十分尴尬;另外,外出地推的人员常常回到学校会说:  

门口有保安,不让发传单;  

竞争对手的礼品比我们多,还比我们的好;  

去晚了,学生都放学了;  

。。。  

实际上,在管理层面,我们承认这是事实,但不是没有克服的办法,因此就会对地推人员说这是借口。  

在开始正式地推之前,会做很多方案,比如绘制地图,分析区域的人员结构、商超分布、竞争对手分布以及招生方式、学校的分布、社区分布等,我们要准备大量的工作,但在执行过程中,大概只能执行计划的60%。整个过程需要做全面的准备,调研,组织,策划,以及执行。  

同样的,我们做线上招生也会做很多调研,用户画像分析,同样要做调研,组织,策划,以及执行全面准备,那么相比地推,哪种方法效率更高,而且成本更低呢?我们来具体分析一下。  

我们在线上做一场引流活动,以社群裂变的方式,家长转发我们的裂变海报到朋友圈,就可以免费领取一份名校的真题试卷,然后集中到校区,我们安排老师给讲解。  

那么这种方式找到精准的家长背后的逻辑是什么?是被动吸引的方式,我们来分析其心理因素:  

有需求的家长A在朋友圈看到名校真题试卷,心想也就转发一下朋友圈,还能免费听老师讲解,划算的;  

家长A转发海报+引流文案到朋友圈后,家长A的微信好友家长B看到(这时候可能家长B1、B2、B3、B4等都看到,并参与),也觉得不错,就参与一下,又接着转发,然后家长C、家长C1、C2、C3等又看到,接着参与,就产生裂变了,而且都是精准的家长。  

因为是做社群裂变,家长们都在微信群里,下一步动作尽可能的把更多的家长引到线下来听真题解析课,提高转化了。  

那么从人力配置来看,我们做线上裂变招生,大概只需要2到3个人就可以完成,授课老师来共同维护群,而地推则需要更多的人,怎么找到精准客户、找到后有什么优势去跟对手抢人,就成了一大问题。  

因此,我们初创的教育培训机构,建议最开始就往线上走。通过地推引流到线上,就可以直接开始裂变了。  

2.纯线上的不限区域引流  

一般这样的在线教育机构,在初创期,首先要解决的就是客户来源问题。虽然知道自己的目标客户在哪里,但是怎样引流成了一个很大的问题。  

其实逻辑跟运营淘宝店铺是一样的,打造爆品低价引流。我们可以打造一个爆品课程,大家都很需要,又不需要多大的门槛就可以获得,这样一来,可以获得客户,而来获得的客户肯定也是精准客户。我们做爆品,并不是做免费。  

比如做一个视频课程,以9.9元就可以获得的门槛,吸引用户拉人进群(裂变中的邀请好友方式),只要有3个人进群,自己就可以以9.9,获得价值99或者199元的课程,邀请5个人进群,还额外赠送一节视频课,通过裂变将课程打造成爆款,平台有了数据后,就可以拿这个数据来做营销,以非常火爆的噱头去做推广,就会越来越爆。  

而做这样的工作,我们只需要一个懂社群裂变、懂文案,两个人配合,就可以把一场线上裂变做起来。  

二、线下很成熟,但线上很缺乏的教育培训机构  

这一部分的教育培训机构,线下已经有很强大的生源基础,做线上实际上要解决的问题并不难,重点在于观念的改变。  

很多教育培训机构,更多的资源偏向教师,对媒体渠道、线上引流这块工作很重视,但又拿不出足够的预算,因为心里觉得老本还是在线下,线上不管能不能做成,都不影响机构的发展,于是线上就真的做不起来了。  

预算不够,就吸引不到优秀的人才加入,一个经验和策划能力不足的运营,即使掌握了整个裂变流程,也不见得能做好,在裂变机制、文案的把控上,还是需要很成熟的经验,因为中间会发生很多突发情况,比如裂变效果差怎么改进,问题是出在文案上,还是诱饵上,或者是别的。  

这部分教育培训机构,手上已经有很多家长微信群,但是除了往里面扔资料、扔公众号链接,很多家长不知道怎么做。  

实际上,我们线下资源基础多,裂变效果会更好。我们同样可以采取以上的裂变方式,把家长吸引到线下来听真题解析课,针对已经报名的,可以提高续报率,没有报名的,也可以提高转化。  

对于微信群运营这块,我们可以定个固定的时间点,比如家长会我们可以尝试在微信群开,或者做一个群内的学习方法分享。就比如语文、英语这样的科目,在群内是很容易把氛围做起来的。  

以上的动作,就是提高微信群的活跃,对于转化更有效,不管是裂变还是续报,效果都比一个死群要好得多。


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