最详尽提高陌电成功率方案

5dc11c436eb6b.jpg

1.呼出电话流程及话术

每日电话呼出是咨询师的常规工作,也是校区自我造血工作的重要部分。

2.1 呼出电话分类

5dce6f1646d99.png

2.2 电话呼出流程及话术

2.2.1常用回访话术参考

1)话术1:XX爸爸/妈妈您好!我是朗培教育**校区的X老师,之前我们学校的老师跟您有过一定沟通,我这边想做一个回访,了解一下XX同学现在的学习状况,孩子近期有没有遇到什么困难?

2)话术2:XX爸爸/妈妈您好!我是朗培教育**校区的X老师,之前我们这边跟您有过沟通,我这边做一个回访。上次妈妈/爸爸提到某门学科/某个方面有一些问题(描述孩子遇到的困难), 现在孩子(称呼孩子的名字)情况有没有得到改善?孩子有没有找到合适的方法?妈妈/爸爸这里能不能给到一些专业的指导呢?

3)话术3:XX爸爸/妈妈您好!我是朗培教育**校区的X老师,之前我们这边跟您有过沟通,现在新学期马上开始了,妈妈/爸爸对孩子的课外学习安排有什么计划吗? (开学后)孩子的开学考试情况怎么样/入园适不适应/新学期适不适应? 谈话过程中可以提到现在这边的费用在开学后有一定幅度的涨幅,适时做危机感激发。

 

2.2.2 常用呼出流程与话术


 5dce6f95bbe17.png

2.2.3 常用呼出流程与话术详解

步骤

话术

标准

1、电话接通

您好!请问是**家长吗?!

1、语气镇定,语速平缓。

 

2、自我介绍

**爸爸/妈妈,您好!我是朗培教育**校区的*老师。我们朗培教育主要做6-18岁学龄学员的文化课辅导。

1、 清晰报出姓名和品牌名称;

2、 停顿片刻,等待家长反应。

3、开场白,简要介绍电话目的和缘由

您上次参加我们的路演活动留下了您的联系方式,您还记得吗?这次打电话联系您,主要是跟您认识一下,也了解下小朋友学习成长的情况。

1、语气肯定,语速中速流利;

2、停顿片刻,等待家长的回应。

 

4、引导性发问,切入孩子的学习情况

1、**小朋友现在是就读**学校吧?(结合不同级别的学科特点,一句话描述),不知道您是否还满意**现在的学习,有没有计划帮助孩子寻找一家更专业、效果更理想的机构帮助孩子提高思维力/学习兴趣/养成好习惯/顺利进行小升初衔接呢?

2、孩子现在是在读**小学*年级(结合不同年级的学科特点,一句话描述),不知道您是否还满意孩子现在的学习成绩,有没有想法想找一家更加专业、效果更理想的辅导机构帮助孩子提高考试成绩/掌握学习方法/冲刺下杯赛呢?

 

1、 通过确认孩子级别,引发家长认同

2、 结合不同年级的学科特点:

1) 一、二年级学生:低年级学生的学习习惯养成比他目前的知识储备更重要;

2) 三年级学生:三年级是孩子小学的一个转折点,大量的应用题出现在试卷上,成为了孩子学习上的分水岭;

3) 四、五年级学生:四五年级的孩子已经面临了小升初的压力,数学水平甚至杯赛证书是进入理想初中有利的敲门砖。

 

 

 

 

5、了解学生详细情况,找突破口

1、您觉得孩子对学习感兴趣吗?

2、您的孩子有因为学习而产生的心理压力吗?

3、您了解今年的小升初的最新政策吗?您准确了解过孩子考取**小学的差距点在哪吗?

4、孩子知识储备(成绩)具体情况如何?

5、您在家里是怎么帮助孩子学习的?

6、像您孩子这种情况要引起注意了,学习兴趣不足/性格特别内向/思路不开阔/不爱动脑筋/基础知识太单薄会导致。。。。。。

 

当家长有一定放松戒备后, 适当展开对孩子情况的了解。

 

 

 

 

 

6、发出上门邀请

1、我们最近特别推出了一项特殊活动,安排我们朗培教育的学科专家为孩子提供1对1的学科分析,您可以和孩子一起带上最近的考卷、练习,和专家进行深入的交流。到时候专家们也会为孩子的学习提供很多有益的指导。目前本周末的专家咨询还有少量名额;2、我们学校针对幼升小考试最近推出一项免费测试分析活动,能够帮助您准确了解孩子目前的水平状况,同时帮助您和孩子制订一个升名校的学习方案,名额有效,每个校区仅限*位,目前正在接受预约。

1、以具体的活动为诱因,邀请对方上门;

2、列举上门参加活动将为他们带来的好处和利益;

3、强调价值和机会的难得。

 

 

 

7、确定上门时间和回访时间,索要联系方式

1、我们的活动举行,我帮您预约一个位置,我们会提前再跟您确认。您的手机号码是*******?我随后将活动地址发送到您手机上,收到请回复我,记得全家一起过来参加。

2、您到了之后可以找**老师,我会为您做接下来的安排。

3、我也给您留一个联系方式,您有任何的变化都请随时与我联系。我的号码是******

1、确定上门时间

2、确定回访时间

3、索要联系方式

4、告知乘车路线

5、告知联系方式

6、强调联系人

 

8、礼貌挂断电话

1、您有任何相关问题都可以打我的手机,跟您聊得真投缘,对了,如果您有特别要好的朋友也需要我们的帮助,您打我电话,我帮您看看是否还有名额。那**见了,**爸爸/妈妈**再见。

1、礼貌结束电话,根据不同客户对象简单告别;

2、可以在打呼出的过程中索要推荐信息;

3、在对方挂断电话以后再将电话挂断。

 

如何降低陌生电话营销的挂机率

一、 电话邀约的目的

什么是邀约电话?顾名思义,就是通过电话邀约家长到访学校为目的。而到访的目的主要是第一为了让家长了解学校,并和孩子体验课程,第二是能够让咨询师更方便的进行当面咨询与攻单签约。

二、 电话邀约需要达到的几个目标

我们应当先了解电话邀约的目的、要求和注意事项

(1).电话目的:了解客户需求,邀请客户上门面谈。
(2).电话要求:重视每一个呼出电话,提高家长上门率。
(3).注意事项:邀请上门是最终目的。因为只有客户上门才有成功签单的可能性。但了解客户需求非常重要,只有抓住客户的需求点,塑造出危机感,让家长有迫切上门的需求,才能更好的达到邀请上门的目。

三、电话营销流程图:(见附件1

四、电话营销技巧

一般情况下,陌生销售是很难一次达成的,其成功交易常常可分为三部分,第一次电话拜访,第二次电话跟进,第三次促成交款。

 

第一次电话三大技巧:
销售秘技一:让客户说是,不要给客户拒绝的机会。
    第一次打电话可以提到你的产品,但是不要问客户是不是需要你的产品,因为第一次电话客户是对你很防备的,只要你一问他是否需要,他很可能马上回答不需要,然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题,销售员就问我:这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对,就是这样的一些问题。
销售秘技二:在通话结束时,一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由,让下一次的电话顺利成章,每增加一次沟通,成交机会就增加一些。
销售秘技三:在给客户留手机号的时候,一定要确保对方已经记录下来,这样,万一客户真的需要的时候,可以保证能顺利的联系到你。
销售人员给我留完电话之后,让我再报了一遍她的电话,一般人都是随口记一下,或者敷衍一下没记,她这样一问,就使得客户必须要记号码了。

 

陌生电话销售五部曲

 

1、打招呼、自我介绍;

2、业务介绍,激发客户的兴趣;

3、询问式了解客户的需求、信息;

4、约访,强调面谈将会带给客户更多好处;

5、尝试性成交、后续电话追踪。

 

在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣,客户可能随时终止通话,

因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这个电话让他们产生某种好处。(问题:我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣?)

  

电话销售开场白主要的三个步骤:

①郑重其是地介绍自己,给对方留下较深的好印象;

②采用一种激发客户兴趣或好奇的方式,直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处,让客户意识到可以获得很多的实际帮助;

③为了给客户提供尽可能多的实际益处,销售人员需要认真地询问客户的需求。

 

五、提高陌电营销成功率的一些手段和注意事项:

1、陌电营销是否成功在于打电话之前的准备工作。

2、强大的心态,笃定被挂机是常态。

3、有底气,我们是刚需行业。

4、抓准家长心态和需求。

5、陌电最开始的30秒最为关键,切入点和引话题将决定陌电挂机率的高低。

6、所有教育培训行业的陌电都应和相应的学习活动关联。

7、任何陌电营销都是以量为基础的。

8、后期的跟进维护,切记拖泥带水,咨询师设定好维护时限;咨询策略要有后招。

 

 

 

关于班组课话术在陌电中的应用

一、 班组课程的特点:

1、 价格更实惠,支付比11低的价格,享受VIP式的11教学管理服务。

2、 滚动开班,随到随学。

3、 班型人数设定上限,不能超过5人,保证学习效果和管理服务精准度。

4、 1人报名即可开班。

5、 入学分层测试,严格按照学员目前学习水平分班,保证课堂学习效率。

6、 同伴式教育模式,既可以让老师对每位学员给予更多的关注,又可以让孩子在平时的学习过程中与同班的同学保持一种良性的竞争关系;因为我们相信,有竞争才会有进步。

 

1、 关于教材

1)目前我们各学科的教学专家正在根据教学大纲和孩子普遍遇到的问题准备朗培教育的教材。

2)目前老师们为孩子拟定的个性化教学方案,依附学生在学校所用的教材,同步甚至高于学校的教学深度开展教学,帮助孩子做到归纳总结,提升孩子的学习兴趣、学习习惯、学习方法,从而全面提升孩子的学习成绩。

3)虽然我们的教学方案根据教学大纲拟定,但是每个教学方案都是根据孩子的特点和爱好制定,所以每一个个性化教学方案都是一个个性化教材。

2什么是个性化一对一和精品小班?

1)个性化一对一:遵循因“材”施教、因“才”施教的原则,根据孩子的特点和爱好量身定做教学方案:一个孩子一套教学方案、一个孩子对应一个教学团队,全方位贴心服务,从学习兴趣、学习习惯、学习方法和学科知识全面提升。

2)优化组合班(2—5人班),根据学生学习程度、兴趣爱好和个性组班,力求让学员在同一起跑线一起起航,这是在业界首创的同伴式教育模式。我们将通过对生源的严格把关,提优辅导,建立上进型学习圈,以达到尊重个性发展、提升学习方法、夯实基础、提高教学品质、促进教育机会均等的教育目标。

2)大班一般都是几十个人一起上课,而一对一和精品小班注重每个孩子的性格、爱好、习惯、知识薄弱点、心理等综合因素并遵循“因材施教”的教育理念开展教学,属于VIP式教育模式,全程贴心服务。

3)大班因为学生人数多,如果孩子学习基础太差会使他跟不上其他同学的学习进度导致学习效果不明显。而一对一和小班则恰恰相反,同时因为教学内容和方式以及上课时间相对更加灵活,所以适合任何孩子,特别是对那些对学习无兴趣、学习习惯不好、学习方法和技巧欠缺、学科知识薄弱、各种考试冲刺的孩子辅导效果会更好。

 

3、个性化教育的含义?

1)个性化教育,是教师根据孩子的个性特点、行为品质、兴趣爱好融入到学科中授课,提高学生的能力,从而提高学习成绩。个性化教育考虑到学生的独特性和差异性,有丰富的教材、多样化的教学模式、个性化的教学方式与之匹配,同时又把握与中高考的同步性。提供的个性化教育对学生来说是一个综合服务,包括硬技能和软技能之间的协调。硬技能就是掌握语文、数学、英语等学科的知识点,软技能包括考试的素质、学习的习惯等方面的综合能力,达到实质中的精英培养。

2)为孩子制定合理的个性化学习方案和职业规划,一个孩子一套教学方案、一个孩子对应一个教学团队,全方位贴心服务,从学习兴趣、学习习惯、学习方法和学科知识全面提升。个性化教育制定每一个孩子的个性化成长学习方案,包括教育咨询师、学习管理师、心理咨询师、中高考专家在内的团队针对孩子和家庭制定长期的教育规划。“个性化教育”课外辅导教学个体针对性强,不像大培训班的班级教学方式,“个性化教育”教学是一个教师团队只针对一个学生量身定做的教学方案,这样一来,老师对每个学生会更加充分了解,根据每一个孩子的特点和爱好来辅导,相比全日制学校的“抓两头、带中间”的教育模式更有针对性,能够充分挖掘孩子的潜力、最大限度的提高成绩,特别是有些初高中的老教师,对于学生的学习特点、历年考试的标准、要求等都比较了解。

3)个性化教育,因“材”施教、因“才”施教。只要你选择,你就会有回报!

4、你们朗培的一对一、小班和大班的效果有什么不同?

1)大班学生人数多,而一对一和精品小班人数少。

2)大班辅导要求孩子有较好的知识水平、良好的学习习惯和学习能力,而一对一和精品小班在这方面要求相对较低。

3)一对一是针对孩子的性格特点和知识水平等有针对性的进行教学,精品小班是则是同一知识水平或特点类似的孩子进行组班。两种方式都是有针对性地全方位去帮助孩子,制定科学的教学规划,最大化的全方位去提升孩子。

5、怎样检测和保证孩子的学习效果?效果如何体现?

1)家长检测这个教育机构是否正规、是否对孩子有帮助效果最直观的就是看孩子分数的变化,当然孩子学习心态、学习主动性、学习习惯、自信心等的转变都是参考标准。为了保证最后的结果,我们从保证孩子上好每节课开始:第一、每节课上完后,孩子满意签字后才生效;第二、任课老师会给孩子做阶段性测试,每次上课后老师也会有针对性的给孩子出题目来检测孩子的学习效果。第三、可以通过自测来验证孩子对所学知识的掌握情况。

2)教学质量是我们朗培教育的生命线,我们有一整套体系保证教学,教务处和学科总监会监控整个教学过程和教学结果,我们的咨询师也会跟踪教学结果,及时了解孩子学习的情况。教学过程做好了,教学结果就不是问题了,所以请家长您放心。

6、班组课老师如何做到每次课都有针对性地教学?

1)前期咨询师会跟孩子详细沟通,了解孩子的全方面情况,结合孩子的性格、兴趣爱好、各科成绩(测评分析)等综合分析后给孩子匹配最适合孩子的老师,教研组也会做出一个针对孩子的教学方案。

2)在孩子上课之前,咨询师会和任课老师、孩子和家长做一个课前交流,同时,我们会把孩子前二至三次课作为老师和孩子的磨合期,以便进一步了解孩子更深层次的情况,然后根据孩子总的课时量制定更具有针对性的教学方案。

3)根据孩子的学习方案和具体情况,任课老师都会有针对性地备课,备课的内容、进度、难度都是根据孩子的自身情况制定的,这与学校教学存在本质的区别。

 

 

【推荐阅读】

如何打造属于你的品牌?

被动引流,你会的技能有几个?

机构运营的三大定律,你知道吗?

文章来源:本文源自网络,转载的目的在于传递更多信息及用于网络分享,如果您发现有侵犯您的知识产权的作品,请与我们取得联系,我们会及时修改或删除。