这家开业8个月的千人大校机构 1年涨价6次的秘诀原来在这!!

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猪肉都涨价了,怎么办?现阶段很多培训机构的利润一直上不去,面对越来越激烈的额同行竞争,很多机构用低价来吸引家长.面对每年都在涨的物价,但是我们却迟迟不敢涨价.放在你面前2个选择.  

1.裁员-减少机构运营成本  

2.不断的招生引流-陷入死循环  

3.涨价-做客户筛选,提升利润空间.  

涨价成为机构不二之选。  

可是:  

我担心涨价了很多家长孩子不来续报了怎么办?  

我怎么样才能保持一定的续班率呢?  

我要怎么样涨价才能让家长的不满转变成续报的契机呢?  

产品是你的定价核心  

第一个,成本导向的涨价是校长经常采用的思路,机构的房租、人力运营成本都在涨,然后校长创始人觉得自己太难了,和客户苦口婆心的去解释,成本上涨,所以也就涨价了.  

这时候,就会出现这种情况,粘性高的客户,会继续留在本机构,那么就会有一大部分客户,选择了其他价格低一点的同行了.并且是你帮同行教育了这个家长.  

所以,请记住,除了你,没人会在意你的成本。  

“消费者不是为了成本买单,是为了产品体验感带来的结果买单”,站在自己的角度思考客户的心理,往往会得出错误的结论。  

所以,成本导向可以作为你考虑定价的因素,但绝不能成为涨价的理由。  

那从竞争角度决定涨价,附近的同行机构都已经涨了价,而现在本机构的价位处于略低于平均的水平,那我现在提提价总可以了吧。  

这种追随定价的思路看似没有问题,其实经不起仔细推敲,因为你看不懂同行的涨价策略,往往会让自身陷入十分被动的局面.  

定价的核心永远应该是产品力。  

如果你的教学强,可以考虑定高价,不然,涨价之前,你需要谨慎评估机构的产品力在本地市场中的位置。  

产品如何衡量好坏  

第一是教学质量  

是核心竞争力。通过学生阶段性的成绩提升效果和续班率等指标,考量机构当前的教学质量;  

第二是机构知名度和美誉度  

好口碑的机构涨价自然更有底气;新机构需要沉淀.  

第三是营销和销售能力  

其实只要我们课程卖的出去,多少钱都是你来自己定的。让客户接受我们的价格,也体现了销售和营销能力.  

鱼和熊掌不能兼得,负责人首先要考虑好机构的发展战略到底是要规模还是小而精。才能去制定价格策略,学会做损益变化预估。  

六大涨价策略  

分享一个小故事:  

一位老大爷一直过着安静的日子,可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家门口玩,又吵又闹,而且天天如此,搞得老大爷都没办法午休了。想了很久,老大爷想到一个办法,一天他把这些孩子叫到跟前说:  

“孩子们,你们能来这玩,爷爷真是太开心了,因为平时都没人陪我,为了奖励你们,你们每来一天,我就一人给你们6颗糖。”  

孩子们一听太开心了,更是每天都来。过了两天老大爷说:“不好意思哈,爷爷我也不是很有钱,以后可能每天只能给你们两颗糖了。”孩子们很不乐意,开始觉得玩得也没兴致。  

又过了两天,老大爷说今后只能一天给一颗糖了,这些孩子们都不干了,“你这也太抠门了,一直往下降,我们以后再也不来你这玩了!”于是,老大爷又能安心的睡午觉了。  

明明玩游戏还能得到一颗糖,但在孩子们心中得到一颗糖的快乐远远小于失去6颗糖的伤心。  

这就是“损失规避”心理,  

得到的快乐<失去的痛苦。  

就好比我们机构,直接跟老学员说涨价,学员肯定就觉得又要多损失一笔钱,当然不开心。  

我们总结了以下六种策略,可以拿来即用:  

以旧换新  

很多家电行业会打着以旧换新的名义来做涨价活动  

其实核心秘密就是为了让你感觉占了大便宜.  

当顾客第一眼看到"以旧换新",你的第一反应就是感觉占了一点小便宜似的,你会觉得家里的旧的,拿来可以直接换新的,很开心,但是你用旧换新,谁会乐意呢?所以商家就会旧锅抵新锅,但是可以低30元,这样从消费者心里感觉这就是那旧锅换了钱,反正都要买,在哪里也是买,在这里可以抵,多优惠吧!  

这里你是不是有一点点眉目了呢?其实简单一点就是商家每个新锅优惠了30元而已,所谓的“以旧换新”只是一个幌子假象,真正的是目的是优惠30元,但是同时可以很快的吸引精准顾客,优惠30元只是把平时的价格稍微提高了一点而已!  

你想想,当你走在街上看到这些堆成小山一样的旧锅,其实你已经不需要太多的思考了,很自然地就会想到:这么多人换啊,一定很划算吧!你就被自我说服了,我们已经在潜意识里被触动了。  

那我们培训机构就可以把客户上半年购买的2000元课时卡,假设他用了1500元的课销后,我们可以按照剩下500元的标准让他以旧换新.然后这时候,我们推出一个新产品,将其标价为3000元.是不是就顺利成章的涨价了.  

把失去一门低价课的损失转化为获得一份高价课的快乐,而事实上你成功提价500元。不知道你是否已经明白了思路,转变客户的心智,而不是直接告诉他涨价,顺着这个思路想,其实我们还可以想到很多办法。  

价格分割  

你还可以尝试价格分割的定价策略:  

20课时的课程从1500涨到2000,远没有一课时提升25元听上去更容易接受。  

这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱,这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多,而一旦锁定了这个家长,流失的概率就小了很多了.  

价格分割法的另一个好处,可以快速的成交客户,减少客户的思考时间.比如一课时涨价25元,不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。  

价格描点  

最后,其实家长无法真的判断机构的课程值多少钱,通常他的判断都是比较出来的。那我们就可以给他一个比较的锚点。  

最典型的案例就是星巴克的定价《xxxxx》点击此文可了解  

假设你一开始的年卡是5000元,那你想涨到5500元,这时候,你就可以推出一个15980元的产品出来.供家长去比较选择.你更喜欢哪一个呢?  

我们对价格锚点做出来的一个心里预判有两种  

一是避免极端;  

二是权衡对比。  

表面降价法  

比如,培训机构可以将暑期课程的课时由30个课时调整为20个课时,总收费相应的由600元降为500元,不少用户以为价格便宜了,实际上是课时费由20元涨为了25元。  

但这种涨价不着痕迹,给用户一种更优惠的错觉。  

除了适当减少课时数,另一种办法是缩短课时:  

比如由原来的1.5小时/课时,缩减为1小时/课时,相应的降低教师的人力成本。  

赠送服务法  

把价格调整和赠送额外服务同时提出,在一定程度上分散用户的注意力。比如,每个月由原来的500元上调至600元,与此同时机构会额外赠送各种vip服务可以用来锁定老客户  

循序渐进法  

涨价要循序渐进,让用户有一个缓冲的过程,同时让用户享受一定幅度的优惠,再逐渐的提升折扣,让用户有相对充分的准备和选择。这个机构经常会使用囤卡活动  

举例:  

7月1日课程价格由1000元涨价至1500元,在6月1日发布涨价通知:  

6月10前报名的新老学员一律7.5折,收费1125元并赠送价值500元的大礼包;  

6月20日前报名7.5折优惠,收费1125元;  

7月1日执行新价格150元,如果老带新,老生可获赠500元大礼包。  

涨价过程中需要注意的事项  

涨价一定要选定时机、提前告知。只有提前告知,才不容易在后面发生问题。  

1.选择合适的时间节点  

建议涨价在每年新学期开学的这个时间节点开展,同时配合一些促销活动;  

2.切忌突然涨价  

切忌突然涨价,最好是提前一个月做好涨价预告,具体内容可以参考上面的几种,形式可以是展架、易拉宝的海报KT板等;  

3.涨价幅度不宜过大  

每次涨价幅度不宜过大建议是一般不要超过10%,否则将会引起用户的不满导致用户大量流失;  

4.预告期间不调整价格  

建议是在提出涨价预告到涨价的这一段时间不要调整价格,以前的优惠政策也可以同时享受,借此招收一批学生和续费.  

5.赠品及其他优惠  

开始涨价的时候可以赠送一些赠品或者附加的价值或折扣,对于客单价高的可以给予较多的优惠;  

6.坚决执行涨价日期  

确定涨价日期就要坚决执行,不能因为老学员就打折价,否则我们的涨价策略就变成了一句废话。  

这6大涨价策略,才能弥补成本高涨又不流失客户,你学会了吗?


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