你的团队会做销售吗?

5dc917436c4c9.png

每个机构发展到一定的程度后,都会逐步发展自己的销售团队,可是要如何做好销售呢?是不是任何一个人都可以做呢?销售并没有那么简单。

首先,任何行业,做销售想要做好都只有两种方法:一是专业性,二是人际交往能力。  

专业性的问题我没办法帮你,但你可以自问自己几个问题。  

1,你知道的你们的竞争对手有那些?他们的收费标准如何?  

2,你们和各家竞争对手相比,优势在哪?  

3,家长为什么选择你,而不是选择其他顾问?  

如果你能清晰给出答案,无论是自己做的调查还是公司给予的支持,你都能在这个岗位上吃上一口饭。  

至于说人际交往能力,这个问题怎么说呢。我观察了很多topsale,这些人多数对行业很了解,也有个别并不了解。和家长沟通的方式,有和家长做朋友的,也有纯靠毅力固定沟通频率的,还有很强势去做面对面沟通的。只能说因人而异吧。找到适合自己的方法,抓住对方的痛点,问题基本都能得到解决。  

教育行业本质上是一门生意。既然是生意,那最重要的不在乎三点,营收,利润和现金流。  

为什么很多机构做不起来?可能是一个校区都经营不下去,也可能是仅仅能经营好一个校区?道理其实并不复杂,说白了就是生意人的格局问题。  

线下教育最基本的公式:现阶段学员人数/最大容纳人数=?  

这个数值是不可能超过100%的,这就导致了一个问题叫做任何单校都存在上限。而制约上限的标准是场地,用户基数,竞争力等多方面因素决定的。  

那我们如何判断目前状态的好与坏?很简单一个方式——对比。  

壹  

你的竞争对手有那些?按照竞争关系列出一个表格  

1.和你竞争一个区域的客户,同种类且收费相仿的为一类;  

2.和你竞争一个区域的客户,同种类但收费有超过25%差距的为一类;  

3.和你竞争一个区域的客户,但品类不同的为一类(诸如你做口才,另外一家做舞蹈)  

第一类的对比最为直接可数据化,其他几种本质上思考逻辑类似,不要认为口才和舞蹈不存在竞争关系,生意的本质就是榨取尽客户兜里的最后一个钢蹦,而服务行业还要试图榨取尽客户的最后一分钟可支配时间。  

贰  

真正意义上做好SWOT  

我和不少做口才的经营者聊天,绝大多数经营不善的校长或者投资人都在强调:我们这的教学很有优势,只是因为营销不行才没有发展起来。  

事实的情况是什么呢?你雇佣着和别人显性表现差不多的老师,用着差不多的教材,在差不多档次的商场或者写字楼里装修成本也差不多的情况下,做的就是差了那么一点点。而就是因为这一点点,导致经营心态差了十万八千里。追加成本这件事儿,讲的叫做势,哪怕只是你的员工薪资比对手高了10%,你的员工满意度和优秀人才引进可能都会有变化。  

回到正题,SWOT讲的是凭借准确的描述和数值去分析利弊。  

他们的公众号更新频率比你们的稳定,但是更新内容方面你们的接受度更高。他们的陌call为机器人脚本,你们则为人工,他们的有效list到诺访转化率低于你们4%,但是诺访到实际到访高于你们5%。他们的销售对老师的了解程度明显高于你们,对老师的包装也更为精致。  

好了,现在进入最后一步。计划与执行,最后超越。  

根据你的对比,制定合理可行的计划。  

什么叫合理?别人家的市场地推一个月收了1000个电话,而你们家收了100个。那么你制定的计划应该是考虑到别人家的地推团队和市场预算进行的。而不是只要最终的结果而不满足实际的妄想。  

如何执行?学会自上而下逐级分解压力的同时学会自下而上逐级形成良性的责任机制。  

说白了就是甩锅与分锅。我们看一个简单的场景。  

投资人说今年我们要招到10个学生,利润要在30%。校长,或负责人要宏观分析这个目标靠谱与否。去年招了5个,利润率在35%。今年的任务接近翻倍。那就要问清楚,你愿意给出的校区运营预算能不能翻倍?你愿不愿意扩大校区员工人数?  

商量下来后给教学,服务,销售,市场等下达任务  

教学负责人考虑的是我老师够不够?我的公开课安排跟不跟的上?我的产品如何能提升吸引力?然后给出自己的要求。  

销售考虑的是我的接访量能不能有保障?我们的产品竞争力那个地方不行?我的CC够不够?  

诸如此类。然后就是下放任务给具体的负责人。咱们用市场举例。  

负责地推的应该问我们地推的预算有多少?我们的礼品有没有吸引力?我们的PT招聘有没有难度?  

负责线上则是,预算,竞争关系,未来CPACPM的价格增长幅度以及文案和设计活儿行不行。  

负责渠道的要考虑基础池的深浅,公关周期以及公关收益。  

这就是分锅和甩锅。其实所谓的有争议,无论是部门之间的还是上下级之间的,一旦发生在事后,本质上都是不成熟或者说没有考虑清楚后盲目执行的结果。  

执行其实是技术层面的问题。所谓技术,不在乎就是一个人拿着个铁锹,谁比谁挖的快了那么一点而已。经验或者说方法我就不多说了,有问题留言。  

超越其实是整件事中最有趣也最艰难的部分,因为这涉及到团队整体认知层次的问题。无论你做什么,有参照物都是一件幸运的事儿。而一旦你到达某种意义上的头部,大胆设想一下?你真的能相信到这其中的恐怖吗?  

为什么做教育行业?  

1.因为你看到隔壁张三做教育赚了钱。  

2.因为你看到隔壁张三做教育赚了钱,而自己比张三更优秀。  

3.因为你看到隔壁张三做教育赚了钱,而自己在学术方面更有优势。  

4.因为你看到隔壁张三做教育赚了钱,而自己在某方面更有优势的同时认为张三在某方面还有改进的空间。  

5.因为你看到隔壁张三做教育赚了钱,而自己选择的语慧口才明显有品牌优势,教学优势,项目优势。  

我们不能只看别人,也要看自己,别人的缺点和自己的优点可以成为你超越他的理由,但是你的缺点也别人的优点也可以成为你失败的理由。在做机构的时候,一定要报以时刻学习的心态,不能盲目的意气用事。


【更多推荐】  

1.为什么全世界人口不到0.25%的犹太人,竟获得了全球27%的诺贝尔奖!  

2.终于,我们发现了让家长主动上门的秘诀 

文章来源:本文源自网络,转载的目的在于传递更多信息及用于网络分享,如果您发现有侵犯您的知识产权的作品,请与我们取得联系,我们会及时修改或删除。