你会做地推吗?

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相信大家都对地推有一定的了解,有人会说地推的效果 小,没什么用!都不能带来几个成交,那为什么直到现在还有很多机构在做地推呢?有这种想法的人都是对地推的理解还不够深!

地推是什么?绝大多数人从业者第一反应就是发传单,这没错。那发传单的目的是什么呢?有的机构发传单只是为了扩大影响,雇佣十几个个学生兼职在校区周边人流量密集的地方举牌等家长主动索取传单。行不行呢?本质上家长主动询问就意味着客户质量已经足够的高了,最起码是有需求的。但这种做法最关键的其实还是为了扩大影响,让家长脑子里产生一种印象——哦,XXX是个口才补习机构。  

还有一种是对兼职做一定的培训后放出去主动与家长进行沟通,力求能收集到足够多的客户信息。这种做法也没什么不对的,只不过把侧重点从宣传影响转移到了获客。  

看看二者之间的具体差异

1.执行难度  

毫无疑问,原地站着举牌的操作难度更小,兼职甚至都不需要说话就能完成工作。而需要和家长沟通的这种方式则需要相应的培训制度和话术模拟练习,要做的足够好才有可能把这项工作开展起来,不然的话地推人员很难张嘴去和家长主动聊天是其一,家长问什么,地推人员不能给出满意的答复,站在家长的角度对机构也很难足够的重视。  

2.后续跟进  

前者如果不收集家长的信息,只等家长打电话和进店的话,后续跟进其实是很简单的。而后者无论开展的好坏,都会收集到很多的客户信息,这些信息需要人去进行主动沟通,所以就涉及到电话营销的话术标准建立了。这一步我们需要明白一个道理——我们的目的不是让家长在电话里就付费,而是要让他能带着孩子来到学校。所以话术整体原则是要给家长解答一些非关键性的问题(比如说介绍下课程、介绍下品牌、),面对价格或者其他实质性可能会影响家长到访情况的问题尽可能的要避免正面回答。  

对管理者的要求:无论采用哪种方法,管理者都需要明白一个问题——这本质上是一次用户对我们机构打分的工作,传单内容是否得体?礼品选择是否有品质?工作人员外显特征是否专业化?很多机构的市场营销leader没有审美,不懂客户心理,也不愿意思考深层次问题,只会说我要做地推,然后结果很差,也找不到解决方法。这其实是不合格的。  

所以地推首先要确定一个目标,比如说地推这个月要完成30%的业绩压力,然后去分解目标,地推三个到访能有一个付费,本月需要10个地推付费,那就需要30个地推到访,3个意向到访会有一个真的来,那就需要90个意向客户,10个目标家长会有1个产生意向,那就意味着需要有900个信息正确的家长信息,而2个电话信息中只有一个事信息正确的,那我就需要这个月收集到1800个电话信息。好了,最基本的东西出来了——我们这个月需要1800个电话信息(当然,实际操作中会复杂的多)。  

如果平均分配的话,一天要获取60个客户信息,按照我们的测试(内部团队),一个人一天能要到15个家长电话,那就需要每天有4个人来做这件事。保险起见,我们把基数定高一点,一天要5个人来做,具体的兼职招募的放鸽子比例以及完成比例经过计算后。我们就知道了这件事儿的操作成本。  

优化成本

1.如何提升信息正确率  

根源解决的话需要一步验证程序,安排成扫码注册,成功后能享受到免费的学习资料以及试听课等等方式,让家长更愿意把真实信息留下来。  

2.如何提高地推人员的获取信息量  

做的好的要留住,做不好的要轮转淘汰。招聘源头要卡死,保证每一个参与其中的人都是热情开朗的,这就涉及到要有更多的招聘渠道了。然后活动物料要足够精致,要让孩子或者家长有主动要的热情。前段时间看到一个培训机构,本地还算挺有名的,做高中辅导,他们居然用气球当礼品。气球对家长和这个年龄的学生有什么吸引力?  

3.如何提高家长意向  

话术!闭环话术!不断模拟练习话术,同时对电销设立公海机制,形成良性的内部竞争。  

4.如何提高家长到访率  

不要让电销在家长已经答应到店之后再做所谓的话术紧逼,要侧面和家长沟通,比如约定日期前一天打个电话,说一下天气情况,注意防寒保暖,约定日期当天的前两个小时打个电话说下学校附近路况,停车安排这些。要让家长感觉受到了足够的尊重和礼遇。  

5.如何提高二次进店率  

细节,沟通方式,要找到阻止家长付费的点去针对性解决。太远?太贵?太无聊?这些是小问题吗?其实真的不是。只要能打动他,或者机构的某一个点突出,家长很容易就会放弃思考。这里话术也尤为重要。  

有机构留言:我们是个小机构,只有三个老师,学生进来了我们都能搞定,但是来的人都是转介绍的,所以人很少,怎么解决这个问题?  

小机构没有预算做常规的推广,因为大机构可以做一次路演花五万,然后成本均摊到全年计划里面。效果好就增加几个数值的几个百分点,效果不好反之。不能雇人给你发传单,要客户信息。大机构做这件事的出发点建立在家长是被唤醒而不是被开发的基础上。我那么多平面广告你看过没?我那么多报道宣传你看过没?没看过不要紧,你真的有需求的话回去会留意到我们。  

小机构的优势是什么?三五老师,互为朋友,共同理想。不用调动积极性就有真正懂产品的人愿意做任何事儿(如果不是,建议关门)。  

老师出去开发客户,话术以自己为中心:家长你好,我是X中,X小X公司的英语、美术、数学老师。我在那个地方开了培训班,如果方便的话可以过来我给孩子免费辅导下功课。加我个微信咱们常沟通。以后这方面有问题可以直接问我。然后就变成了社群营销。  

为什么这种方式杀伤力更大?  

大多数的人,尊敬老师。这是身份标签带来的好处。你走出学校做宣传,亮出身份属性后,家长对你的信任感远比什么市场推广员或者课程顾问更容易获得家长的信任。  

现在你明白为什么这种办法只适合小机构了。因为懂教学的只有老师。


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