备战双十二,实战招生方案分享

5dbfc3d3916f8.png所谓“工欲善其事必先利其器”,这是我们一定要做好的功课。所谓制定政策,就是要去吸引家长、吸引孩子,激励老师。把这三者搞定,校区招生就进入到了一个良性循环,招生也变得轻而易举了。


一、优惠政策


优惠政策的制定是针对家长的,因为家长是学费的缴纳者,给家长实施了优惠政策,会对他产生巨大吸引力。


▌1、按照报名科数的多少设定现金减免政策,这可以促进家长报多科。

这个政策的实施是这样的,比如,报六科可以减免现金800元,送3200元的礼包,

这3200元礼包包括一个价值600元的完美包、积分赠送和校区定制的价值399元带有迪士尼LOGO的书包,再加上2015年12月12日交全费者积分卡翻倍,这样把所有增送的东西累计在一起就价值3200元。为什么除了减免800元现金之外还要赠送价值3200元的礼包呢?这是因为如果家长一次性报了全年,才减了800元现金,对于家长来说吸引力并不大,但是培训学校利润本身不高,不可能减免3200元现金,所以只能通过赠送虚拟价值的东西来吸引家长。


这时,有的校长说了,我们学校会赠送油、米或者说一些日常用品,其实这样的赠送,效果并不好。因为这些东西都是明码标价的,呈现出来的价值不高,吸引力也就不大,所以建议校区可以制作、研发一些奖品,像我们校区600元完美包,其实成本价格不到600,但是它呈现出来的价值却很高。


▌2、利用淡季赠送来吸引报名。


首先,分享一个小案例,我们在去年“双十二”时,研发了一个美学绘本。这个美学绘本原价1580元,两个人团报价是1260元,五人团报320元,但是仅限于“双十二”期间。学美术的孩子发现大卫有这个政策,交了书法学费之后,再加5个朋友,就可以学习一个价值1580元的绘本故事,这就又能吸引一批家长。


▌3、老生转介绍优惠。


众所周知,招一个新生的成本远远高于转介绍的成本。其实转介绍就是所谓的老带新活动。


在活动期间,可以赠送现场可用的代金券。比如老生带一个新生,不管这个新生报的什么,只要不是我的特价课程,就赠送给他100元的现金券,可以现在用,也可以以后用。但是大部分的老生都会选择现场用。如果已经报了名的老生要使用代金券,我们可以返还老生与代金券等额的现金。


以上是学生做老带新,其实老师做转介绍的贡献也不容小觑。校区可以为老师制定一个老带新的任务,比如设置我校美术老师、英文老师在“双十二”期间筛选出可做老带新的10个电话号码,这10个电话号码最终邀约来为老师试课也好,或者和老生带过来的新生做交流也好,都会对招生起到很大作用。当然也要为老师设定奖金。如果我给老师设定10个目标,不管10个里面全部报名还是只报名1个,都会有奖金。


▌4、团报优惠。


这个优惠推荐刚刚起步第一年去做“双十二”活动的校长们用,5个团报、10个团报或者3个团报都可以,不推荐大机构去做,因为会影响销售额。


二、 积分礼品政策。


优惠政策的制定是为了吸引家长,但是孩子的意愿在报班中也尤为关键。小孩子都喜欢一些奇特的东西,“双十二”时,可以在前台放很多好玩奇怪的礼品,让我们通过积分获得,所以积分一定要有政策。

▌1、首先积分翻倍、礼品翻倍,限时限点。


什么意思呢?比如说“双十二”期间报名期是一个月,在这一个月报名期里面设定12月12日当天报一科翻倍送600积分,600积分就可以兑换孩子喜欢的礼品,所以积分的翻倍对于小孩子来说至关重要。有人说搞定家长不如搞定孩子,因为孩子在现场能够撼动家长。


▌2、礼品的新颖包装。


在市面上买的一些礼品难免显得非常普通,怎么样让这些普通的东西看起来非常有意思或者具有视觉冲击呢?那就要对买回来的礼品进行包装、合理搭配。也可以买些精美礼盒,或者定制印有公司LOGO的包装,这样档次就会有所提升。


▌3、制订有价值的辅材。


什么叫有价值的辅材?比如作文课,我们可以提供一些作文方面的参考书或者辅导书;如果做奥数、英文,点读笔也是个不错的选择。辅材也要看收费能不能收得起这个价值,比如报全年2万、3万,这就完全可以定制一些高端的东西,制作成本和你的标价可以翻倍,让家长看起来感觉这是个高端的东西,而且是特有、独有定制的。


三、激励政策与目标绑定。


前面两点是讲如何制定优惠政策搞定孩子、搞定家长。之后就要看看怎样搞定老师,激发老师和学校的每一位员工,和我们一起来做好“双十二”活动,所以这点也很关键。


▌1、团队目标完成奖金激活法。


比如一个校区“双十二”设定100万的营业额目标,只有完成这100万营业额目标之后,奖励才会被激发。团队目标一定要和奖金挂钩,只有目标完成之后,所有的奖金才会被激发,这也培养了我们团队的凝聚力和协作能力。打个比方,比如为老师设定奖金,报一科没有奖金,报两科奖金是10元,报三科奖金是30元,报四科奖金是50元。这样你会发现很多老师会跟着奖金的设定不断地去完成任务。如果量一下,比如一个老师教了50个人都报四科,四科的奖金是50元,那么50元报四科,他拿的奖金就是2500元,如果团队没能完成总目标,就不会得到奖金,这就是所谓目标与奖金做绑定。


▌2、目标分等级,完成等级越高,奖金越高,奖金翻倍。


以一个校区为例,如果营业额目标是100万/月,完成100万之后,所有的奖金全部激活,所以设定目标其实很关键,一定要非常详细、非常理智地去制订目标,详细分析往年数据,大家一起讨论怎样设置老师的目标、校区的目标、怎样按照往年的比例去设置。以上是第一级奖励机制。第二级是如果完成了任务的115%,奖金就是完成100万的奖金乘以1.5倍。这个机制对老师的刺激是非常猛的。当目标完成之后,老师就已经激活了奖金,再乘胜追击接下来的15个点其实并不难。这种机制对老师的激励,对我们校长来说是好消息。在这个方式的利用上可以好好考虑一下,根据自己的情况去做调整。


▌3、全方位的激励。根据目标达成比例,设置四种奖励。


第一,团队奖励。比如当这个校区完成100万任务,这个团队会额外获得5000元团队奖,这个奖金可以用作团队去旅游、去聚餐等,这是集体荣誉。


第二,教师奖金。刚才所说的多科多金,从10%到30%、50%,就是一科、两科、三科、四科。


第三,主管奖金。把它标记为原始驱动力,因为如果你的主管没有动力或者校长没有动力的话,那么还有谁能驱动这一群老师呢?


第四,销售人员的奖励。也就是课程顾问、销售,这也是属于多科多金的。其实前台课程顾问和家长的沟通是最多的,而且他手上客户也最多。所以它对于老会员续报“双十二”这块至关重要,所以希望大家能重视这一点。 



文章来源:本文源自网络,转载的目的在于传递更多信息及用于网络分享,如果您发现有侵犯您的知识产权的作品,请与我们取得联系,我们会及时修改或删除。