为何你生意惨淡?招生难?成本高?

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学校招生难?招聘难?

人力资源成本高?学校房租费用高?

相信这是大部分培训机构所面临的问题,而想要解决这些问题,最好的方法就是扩大学校生源,增加利润。其实别的学校在做的事情,我们同样也在做,可为什么别人能招到学生,而我们却不能。这其中的原因就在于,我们是否能将招生这件事情做精、做专、做到极致。


一.常见招生形式


1. 地推

培训学校最常用也最直接的招生方式就是地推,通过发传单、摆台的形式,让更多的人知道我们的存在,找到我们的潜在客户。


2. 微信

大部分的学校都开始尝试微信招生,微信招生的引流速度快、成本低,但后期的转化还需要我们靠优质的教学质量和服务质量来实现。很多校长也都在学习微信招生的相关课程,但在实际的转化中如果我们没有高质量的服务和课程体系,很难达到理想效果,获得实际收益。


3. 网络

利用各种网络平台进行校区的宣传和推广,从而扩大影响力和曝光率。


4. 活动

通过组织各种活动来增加学校的人气,例如在节假日开展亲子活动、户外拓展活动,在周六日设置视听体验课活动等等,为校区引流。


5. 辅助课程

引流课程,不是我们的核心正价课,但能通过这样入口较低的辅助课程引流到我们的核心课程中,从而在转化后实现收益。


6. 家庭讲座

家庭教育讲座对我们自身的要求很高,要具备专业的知识体系作为支撑,这种方式能够吸引一部分家长,也能快速获取客户的信任。


7. 大型赛事

具有一定生源后我们可以开展大型赛事的活动。美术类机构可以为学生办画展,舞蹈音乐类机构可以开展比赛,展示教学成果,吸引更多的家长和学生到校学习。


8. 异业合作

在异业合作中最大的问题就出在大家缺乏对彼此的信任,大部分合作方也都只关心自己的利益而不在乎合作的最终结果,所以,校长们也一定要考虑多方因素再做决定。


9. 老带新

考验学校口碑最好的方式就是老带新,通过内部营销转介绍的形式促进生源,这样的学生对我们的认可度高,流失率低,能够快速形成好口碑。


10. 渠道

通过渠道进行招生,例如媒体广告、书店或商超内安放展台进行宣传,从而获取客户信息等等。


11. 口碑

口碑是检验学校教学质量最好的方法,通过优质的教学和高质量的服务可以维护好我们的口碑。一传十,十传百,口碑维护对我们学校的影响是深远的。


12. 品牌

品牌是靠我们自己打造的,如果我们在当地能让家长认为我们是品牌,形成品牌印象后,那我们的品牌效应就成功了。

其实我们无论用哪种招生方式,只要能找到最适合我们的方式,并将它做到极致,那就一定会有所收获。


二.招生阶段


1. 被动招生

很多校长都处于一个被动的招生当中,家长来了,我们欢迎,家长不来,我们就等,不主动去做任何宣传和营销。如果是用这种方式和状态来经营学校,那我们很难得到发展。


2. 点子招生

有的校长光想着试图用一个点子来进行招生,在市面上找寻各种方案和技巧用来吸引家长,而家长大部分也都是抱着贪便宜的心态来报名,我们很难实现后期的转化。这样的点子招生,只能用一时,并且很难为学校创收。


3. 系统招生

招生一定是一个系统化、流程化的工作。我们在学习别人的同时,还要结合自己的实际情况规划自己的招生体系,由点子招生转变为系统招生,通过我们的招生方式去引导家长和学生来学校进行学习。


4. 品牌招生

真正能在家长心中做出品牌,做出口碑。在当地家喻户晓,家长想要给孩子报班时,第一个想到的就是你的学校。品牌招生,对我们学校的影响是长久的、深远的,所以打造自身的特色,建立品牌效应,才是最有利于我们招生的方法。


三.招生痛点


1. 招生人员少

很多校长抱怨学校没有专职的市场人员和招生人员,没有人专门负责招生,所以导致招生效果差。而实际上我们并不需要专职的招生人员,学校的每位教师都可以充当招生人员,招生应该是每位员工的工作职责。


2. 招生成本高

校长普遍认为招生成本过高,没有足够的资金投入到媒体和广告中,无法形成宣传和曝光。但实际上我们中小培训机构没有必要投放广告,也并不完全需要通过媒体渠道进行宣传。


3. 漏斗现象多

进的学生少,流失的学生多,只注重招生却不重视保生,最终就会出现漏斗现象,那么我们的生源永远无法得到增长,所以招生和后期维护同样重要。


四.破解招生难


1. 做年度系统招生体系

做年度系统招生计划,在年末开工作计划会,做下一年的工作规划,以创收、利润目标、招生保生目标、活动策划、年度教研、服务质量提升、环境规划等方面进行提前规划,制定具体的全年招生策划。


2. 打造优质个性化服务

找到最适合我们自己的教学服务体系,能够体现学校优势,打造自身特色。给家长和学生带来个性化的服务。


3. 提供专业化教学保障

做到教学质量有保障,才是我们能够实现发展的根本,让家长看到孩子的成长,认可我们的教学,才能实现转介绍和口碑传播的可能。


4. 培养稳定的师资团队

人员不稳定,不会有业绩,打造凝聚力强的、可复制的团队,通过绩效考核制度,激励员工达成目标,通过不断的教研和培训让教师得到成长,相信在这里能够有更大的发展和更好的未来。


5. 提升差异化空间环艺

学校的装修设计要不断更新,与时俱进,不同的时期感受到不同的视觉效果和冲击力。给家长和孩子视觉的享受、环境的享受和服务的享受。


6. 规范建立精细化管理

学校的每一个细节都能为我们带来生源,规范化和标准化同样是家长审核的标准,通过我们可视化的服务,体现校区的整体水平和专业水平,每一个环节都会给家长留下好的或坏的印象,而印象会直接影响客户对我们品牌的认知。


7. 打造特有的文化理念

每个学校都有自己不可被替代,不可被复制的文化理念,也就是学校的灵魂和价值观的体现。并将这种理念传达给员工,传递给客户。


8. 形成专业化品牌形象

通过文化的传播,价值的传递,建立品牌效应,让人们对学校的品牌有深入的认知和定位,建立客户对我们的品牌印象,对招生和扩大规模都有很深的影响。


五.招生十大误区


在招生过程中,校长们经常会陷入到一些误区当中,例如盲目的用低价进行促销,不考虑课程体系和后续的转化;盲目跟风做活动,最终没有任何实际收益;不和家长签订协议,不敢给家长任何承诺等等,这些都是我们在招生中需要注意和避免的行为。


1. 招生必须有专职人员

其实招生工作是我们全体人员都需要做的工作,招生不需要专职人员,学校的每一位员工都是市场招生人员,每一位新生的报名和老生的流失都会对学校造成一定的影响,所以这应该是全体员工共同努力和维护的事情。


2. 招生有淡旺季之分

招生并没有淡旺季之分,对培训学校而言全年都是招生季,每天都有招生工作在进行,我们需要提前一年制定相应的战略规划,有策略的进行全年招生工作。


3. 前台职责主要招生

招生工作是前台人员的重点工作,但绝不止这一个职责,前台同样还有服务教师、服务学生、服务家长的职责。


4. 低价才能招到学生

低价能招来学生,但低价未必能招来我们需要的学生,未必能招来最终会留下的学生。所以低价一定要有策略,有战略,有规划。


5. 招生比保生更重要

只注重招生而不关心保生的学校很难发展,要知道保生比招生更加重要,我们后期的维护是长期的工作,流失的学生一定会影响学校的口碑。所以对于老学员的日常维护是体现我们服务质量的关键,不容忽视。


6. 招生就是报名交钱

招生不仅仅是让家长缴费报名而已,招生其实是一种营销,是卖服务、卖理念和卖品质的过程。


7. 梦想一夜招到学生

梦想一夜招到学生只可能存在于梦想当中,就像我们都知道癌症不可能一夜治好的道理是一样的。招生向来都是一项系统的、流程化的工作,需要时间的累积和详细的战略规划。


8. 招生需要大量广告

我们要知道,招生的方式绝不止媒体广告宣传这一个途径。如果我们能够做好管理,维护好口碑,没有广告宣传一样可以招到学生。


9. 招生不需要设计策略

招生是一项非常需要策略的工作,并不是我们在需要招生的时候才想到要做活动、做引流课程、招渠道进行宣传等等,一定是提前制定好我们一年的招生策略,并按照计划来执行,才会为学校创收。


10. 内部转化不是招生

内部转化同样是我们的招生行为,招生不在于进来多少个人,而在于进来多少人次,内部营销转化同样是我们促进招生的方式,而续班率也是我们考核教师的重要标准。


六.十大招生法


1. 一把手工程要落实

作为学校的校长,一定要把招生放在第一位,明确传达给学校的所有员工,最大的工作职责就是招生,没有生源的学校无法谈发展,所以校长自己首先要将招生工作重视起来。


2. 招生设计要有策略

不要盲目的招生,而是遵循策略和历史数据,制定科学合理的招生计划。


3. 寒暑要有引流课程

寒暑假一定要开设引流课程,吸引生源,推出自己的特色课程,树立品牌形象。否则会被竞争机构抢占先机,抢走生源。


4. 招生奖励必须明确

绩效如何奖惩,中间环节如何设置,如何动员和激励,都需要我们制定一套系统的方案,并按其执行。设置的奖励尽量以现金为主,并且要包含个人奖和团队奖,明确团队的重要性。


5. 引导家长缴费习惯

不要给家长养成还价的习惯,而是要引导家长缴费,及时通知学校的优惠政策。


6. 活动收费公益结合

活动如果要收费就高额收,不然就不要收费,既然我们决定做,就要做盈利的事情。


7. 新老生区别要精细

将新生与老生进行区别,在一定程度上稳定老生,针对老生转介绍一定要给出一套优惠政策吸引家长。


8. 引流客户务必精准

了解家长信息,具体到住址、在读公立校、家长工作行业等等,掌握客户的具体信息。将客户进行分类,有针对性的推荐课程。


9. 宣传形式简单引人

宣传形式以简单直接为主,拒绝复杂繁琐。无论是做活动还是推课程,都要呈现给大家直观清晰的第一感受,吸引人的同时不会让客户产生歧义或抵触心理。


10. 网络工具使用慎用

在利用网络工具进行招生时,我们需要在前期对其有深入的了解和认识,谨慎选择和使用,对于我们中小机构而言,完全可以用最低的成本把学校做大。


七.年度系统招生方案设计


1. 春招

春季招生,家长普遍在过完春节后开始报名,这段时期也是家长选择学校的高峰期,我们可以开设破口课、引流课,用分解收费的方式做促销,假设我们一期课程是1500元,一个月300元,那么在春季招生期我们可以将这期课程以298元的价格推出,只做一个月,第二个月立刻恢复原价,收费系统不会因此被破坏。


原价持续到六一儿童节,在节日期间我们会举办大型演出,促进续费的活动,并且会对课程有一定的折扣,但折扣不要太大,在9折-98折之间即可,主要目的是为了附赠暑期课程,把我们生源并不是太好的课程免费送给学生,比送礼品来的优惠,价值更高,成本更低。同时为暑期招生做准备。


2. 暑招

暑期招生同样也要为秋季招生做准备,暑假期间我们需要调整课程,把我们现有的课程缩减,按照一星期两次课的频率进行课程设置,并且只上一个月,通过这种短训课程,可以招来一部分新生。


同样是暑期短训课程,我们也可以将课程的紧密性变强,连续上15天,并且在暑期的前、中、后阶段分三期开展,做独立的假期特色课程,不影响秋季的课程体系。但有一个前提,就是单价不能过低,一定要以盈利为目的,实现为机构创收。在八月份开始转化和续费的工作,给出家长一定的诱惑,并推出秋季招生方案,从而将学员转化到秋季班。


3. 秋招

秋季招生要为冬季招生做准备,秋招用的最多的方式就是调价,有研究表明,调价的比例在12.5%为最佳,同样的,我们为员工涨薪酬的比例也要在12.5%。我们需要提前在五月份就在校内张贴调价信息,告知学员及家长,我们在九月一日课程价格会全面上涨,给家长紧迫感,促进报名。


在九月初依然可以使用分解收费方式进行招生,持续时间保持在一个月内,之后恢复原价,持续到圣诞节,在圣诞节活动中再次降价,并且主推寒假课程,促进冬季招生。


4. 冬招

冬季招生一定是和春季招生相连接的,在圣诞节、元旦期间举办活动,推出寒假特色短训课程,并且可以送考级活动,提升学生的出勤率,让学生持续在校学习,实现创收。对于报名寒假课程的学生,可以赠送秋季课程优惠券,促进秋季招生。


总之在招生过程中,我们要善于利用破口课进行引流,用常规核心课程进行转化,用教学质量和服务品质留下学生。与时俱进的设计适合自己学校的招生方案,促进学校综合健康发展,设计循环的招生模式可以有步骤、有计划的开展招生工作。而最终决定生源转化和稳定的还是要靠我们专业化的教学保障,实现品牌化运营,以口碑传播破解招生难,这才是中小培训机构基业长青的最好出路。



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