集中体验课,转化率80%!!!

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集中体验课是我们通过邀约,让家长到校统一参与的体验课,并且将我们成功邀约到校的学生可以实现高转化率,留在学校继续学习,为学校创收。这需要我们从策划、邀约、排班、分流、家长会、成果展示、后期追踪等方面进行系统的战略规划。

 

1. 策划

 

①业绩指标

在前期策划活动中需要明确业绩指标,以及每位员工的目标任务,给出具体数据,责任到人。

 

②成本预算

成本意识在活动中至关重要,在前期做出成本预算和评估,根据数据后期进行物料准备及环节设置。

 

③选择场地

宣传的场地选择尽量在周边社区或大型商超门口,人流量较大的地方。尽量避免在公立校的门口。

 

④课程设计

所有的课程设计都不尽相同,但有一点,就是讲体验课的教师不一定是学校最优秀的教师,但一定是情商最高、最有亲和力,能快速让学生喜欢,家长满意的教师。

 

⑤优惠政策

打折促销对我们后期会造成很大的影响,优惠政策要有,但一定是在为我们创收的前提下,做任何活动我们的最终目的都是增加收益。

 

⑥人员配置

整个策划过程中,每位员工需要负责的项目,具体的工作职责分配,明确活动流程,环节设置。

 

⑦活动流程

全员都要对活动进行具体的流程梳理,掌握每一个细节,保证大家能在活动中配合默契。


2. 邀约

 

①专职、兼职

户外邀约可以选择兼职教师共同参与,但前期必须要对兼职进行统一的岗前培训,提高专业度。

 

②培训、分组

专职和兼职教师互相搭配,在活动前进行整体培训,挖掘大家的工作动力,并以专职带兼职的形式进行分组。

 

③奖励、惩罚

在培训中说明奖惩措施,分为个人将和团队奖,奖励以现金为主,能激发大家的工作动力。

 

④话术、思路

在设计话术的环节,开场白最为重要,例如“这个活动您参加了吗?”直接抛出一个问题,简单明了,透露的信息越少越好,激发对方的好奇心。注意活动的周期和结尾,突出效果,例如“现场学,马上会,立刻表演”。让家长产生诉求。

 

⑤监督、激励

培训分组后,专职负责监督兼职员工,激励团队的气势。我们可以增加pk环节,提高小组之间的竞争力。

 

⑥短信、电话

家长缴费后,我们与校区前台沟通,短信会第一时间发送到报名家长的手机上,内容具体包含某学生家长您好,恭喜您成功报名某机构的体验名额,特别通知您在几月几日、几点几分,到校参加体验课,并附上详细的校区地址。增加家长对我们的信任。

 

⑦分类、标注

对客户进行A-D的意向和需求分类,A类客户为消费能力强并且意向高的客户,我们后期需要首先进行跟踪的客户;B类客户有很大的需求,但消费能力可能并不强,在我们后期追踪过程中要加强体现课程价值,强调优惠政策;C类客户属于有消费能力却没有足够大的需求,我们在后期需要强调课程的价值以及对学生成长带来的好处,塑造自身价值。D类客户属于没有需求没有意向的客户,我们不需要花费大量时间在对方身上。

 

⑧提醒、渗透

提前提醒家长,如果孩子体验结束后,可以给孩子一个长期学习的选择。在每次沟通中都不断渗透和引导,帮助后续的转化。


3. 家长会

 

体验课的时长设计在一个月内,时间不要过长,课程结束后,立刻开展学员成果展示会,让家长看到孩子在学校的进步,展示过后召开结班家长会。

 

①时间控制

时间要紧凑,控制在两个小时以内,每个环节环环相扣,吸引学生,留住家长。

 

②流程设置

❶签到分流,登记信息为了节省时间,采取分流的形式。

❷入座按序,按照家长类型进行座位的排序,高意向家长在前。

❸主持开场,开场营造气氛,主持人可以选择一位大方、活泼的教师,可以带动现场气氛即可。

❹学员表演,学生进行学习成果展示或才艺展示。

❺老师点评,老师对学员进行点评,描述学生的成长和进步,可以说具体的事例和细节,让家长看到我们的用心。

❻现场颁奖,奖杯、奖状的成本很低,但宣传力度和价值很大,给家长和学生的体验很好,所以颁奖的环节必不可少。

❼家长感言,找到一些愿意表达的、比较感性的家长,与家长进一步沟通,设计家长感言环节,让这类家长进行发言,表达在学校学习的感受。

❽政策宣讲,负责人告知家长我们课程的优惠政策,强调本次活动的优惠力度。

❾现场促单,争取在现场实现报名,不要让有意向的家长错过这次机会,在现场氛围达到一定程度后,很多家长都会提高报名意向,咨询人员在这时进行现场攻单是比较容易成交的。

❿测评发放,测评单在所有环节都结束后发放给家长。

 

③感动煽情

❶少说官方语言,营造感恩的氛围,校长带领学生上台致谢父母,表达对家长的感激和关爱,调动家长的情绪。

❷教师在体验课结束后带领学生一起制作感恩卡,用课余时间录制感恩视频,最后在家长会中播放提前录制的视频,作为惊喜环节送给父母。

 

④音效视频

配合感恩的音乐、视频,为煽情的氛围打造良好的背景音效,营造现在氛围。

 

⑤政策宣讲

宣讲现场报名的优惠政策和福利,直接告诉家长减免多少钱,有什么礼物或优惠券,政策设置尽量简单易懂,拒绝繁琐复杂,让家长看到实际的优惠即可。

 

⑥攻单效率

在现场攻单的效率一定要高,不要在一位家长身上浪费过多的时间,按照前期我们对家长进行的分类,从A-D进行攻单,在政策、价值、成长、服务等方面和家长进一步沟通,体现自身优势。在攻单过程中能够进一步对家长进行分类和过滤。

 

⑦内场缴费

缩短缴费距离,避免理性思考。在活动现场就可以缴费,不一定只能到前台才可以缴费,缩短缴费距离,避免理性思考的时间,抓住现场成交的机会。

 

⑧测试发放

留住客户最后一道防线,很多家长之所以会等到家长会结束的最后一刻,绝不提前离席,就是因为我们在一开场就告知家长,在活动结束后会发给您一份学生的学习测试表,上面罗列了孩子学习的详细信息及个性化的教学方案,根据咱们学校的具体科目进行设置即可。

 

4. 成果展示

 

①主持氛围

主持氛围灵活感性,让家长看到我们的坦诚,传播我们的教学理念,传递自身价值,让家长能够快速融入进来。

 

②提醒事项

提醒家长孩子的学习周期,我们上台表演的孩子只用了两节课的时间就达到了今天台上展示的效果,即使学员在表演过程中有一些失误,也在情理之中,让家长知道这些站在台上的学生都值得被我们鼓励。

 

③效果对比

老学员同样也有上台表演的环节,对学习成果进行展示,让家长看到新老学员的差别。给新学员家长一个预期和展望。

 

④家长分享

家长上台进行案例分享,老学员和新学员的家长可以分别进行分享,老学员家长传递学校价值文化,新学员家长表达学生在校学习后的收获和成长。

 

⑤现场颁奖

冠军荣誉,让学员都能拿到奖项,无论是出勤奖、三好学生奖还是助人为乐奖等等奖项都可以进行设置。

 

⑥优惠政策

现场营销,强调我们本次活动的优惠力度,给家长紧迫感,提高现场成交率。

 

⑦微信领奖

我们现场要提醒家长,只要家长把活动现场的图片发布到自己的微信朋友圈,文字中有我们学校的信息,并且保留时间在2天以上,都可以在2天后到校来领取奖品。利用本次活动,达到再次宣传的目的。

 

体验课的每一个环节都至关重要,每一个流程也都是精心设计。并且把细节做到极致,用服务、用责任、用爱,去留住学生的心,留住家长的心,同时留住教育的意义。教育不是灌输,而是点燃火焰。


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